直播帶貨如何從0到1？10億操盤手實操經驗分享

目前，直播帶貨已經成為品牌經營的主陣地之一。但并不是布局了這一渠道，直接買量就可以“一勞永逸”，平臺自有其運行規則，同時也基于平臺特性沉淀了相對成熟的成長方法論。品牌主學習、理解平臺的各項指標，靈活運用平臺之力，才能有的放矢，針對不同營銷目的采用不同的玩法。

4月19日下午，由巨量千川舉辦的「大咖駕到」第四期落下帷幕。「大咖駕到」是巨量千川匯專為服務商設計的一系列專欄IP，主要目的是為了提升服務商的整體運營水準。

此次分享會上，巨量千川邀請了千川匯優秀成員、全能型直播帶貨操盤手尹晨，為服務商們帶來了主題為《0-1新號冷啟動寶典》的精彩分享。錯過分享不要急，課程回放可戳

尹晨此前在抖音電商操盤的直播帶貨GMV總額超過10億。他的帶貨經驗相信有助于直播帶貨的新玩家們快速起量，實現差異化的商業目標。

在他看來，“抖音平臺指標主要分為互動指標、漏斗指標、交易指標三種，由淺及深，越發精細化。而基于抖音的個性化推薦，商家可以衍生出短平快、長效經營、短視頻測爆款等玩法。

一、快速型玩法，助力品牌快速起量

尹晨表示，“沒有哪種玩法是生搬硬套就能掌握的，抖音直播帶貨新手需要學習借鑒的是代表玩法的底層邏輯。”

新號初次試水直播帶貨普遍會面臨流量匱乏的問題，如果品牌主希望新號能夠在短短1到2個月時間里快速變現，那么成交密度卡榜玩法恰好能滿足品牌主短時間內快速起量的訴求。其核心邏輯是單一個性化推薦指標的極端化，品牌主可以通過將直播間的評論點贊、加粉絲團率或成交密度做到極致來拉動自然推薦。

整體來看，這套玩法相對比較側重成交密度，但又不完全依賴成交密度來撬動銷量，而是依靠小時榜流量累計權重的開場流量，來拉高直播間銷售額。

該玩法主要分為沖刺小時榜、吃流量權重、重新沖刺小時榜三個階段。

1.沖刺小時榜階段

品牌主可以在0.5到2小時內快速疊投小店隨心推人氣、評論目標和自定義直投，以迅速拉動直播間的初始人氣流量。這時，主播可以推引流款，提高直播間分鐘級的成交率及互動數據，以此獲得自然推薦。經過多場直播的運營后，一旦直播間的成交密度足以卡進直播小時榜，其給直播間的單場觀看量加持是極大的。

2.提升流量權重階段

品牌主完全可以在直播間進入小時榜后下播，更換時間段再開播。并繼續為直播間匹配低價款實現轉化，待人數回落后再次下播。如此循環，經過一段時間運營后，這樣直播間就可以不斷獲得小時榜分發的流量權重紅利。

3.重新沖刺小時榜階段

在沖擊小時榜的過程中，一旦直播間名次創新高就可以直接下播，隔日繼續沖，繼續提高流量權重。這樣一來就可以不斷訓練個性化推薦機制，讓平臺知道直播間的成交率很高。在如此可觀的單場觀看量下，品牌主就可以借此銷售正價品，用正價品促成交易。

這種玩法也有利有弊，比如，單場觀看量大是最明顯的特點，但流量過大，導致直播間難以獲得正價品的精準流量，也是難以規避的現實。此外，該玩法比較適合低價常見品，比如食品，家居百貨等實用品。

二、均衡關注直播間指標，沉淀長期商業價值

新號初次試水直播帶貨除了快速型玩法外，也有長效經營方法論可以借鑒。與短平快追求快速成單、起量所不同，長效玩法更側重賬號的生命周期、流量的去粗取精、用戶的長期運營。

在長效運營玩法中，尹晨主要講解了遞進式玩法。“遞進式玩法也屬于自然流推薦玩法的一種。遞進式玩法與成交密度卡榜玩法恰恰相反，它不依賴單一性指標，而是要均衡性指標，”尹晨重點提到。

值得注意的是，遞進式玩法對主播的要求比較高，為此，這一切流程都需要建立在主播及話術都過關的前提下。因此，品牌主玩轉遞進式玩法需要從冷啟動、引流量、洗標簽、測爆品四個環節循序漸進推進。

圍繞冷啟動階段，尹晨特別強調：“新號開播時普遍沒有足夠大的樣本流量，這導致品牌主無法測試引流款的轉化效果，同時也較難與粉絲發生互動。這種情況下，品牌主沒有必要在一場直播中測試多個引流款。”

品牌主的直播間可以連續三天測試同一款高性價比引流款產品，以有限流量撬動平臺一定的自然推薦。一旦直播間單場觀看量上升，品牌主就可以借助引流款憋單，激發粉絲的秒殺行為。

其次，引流上。若在憋單過程中直播間無流量，品牌主就可以借助小店隨心推引流。尹晨詳細講解說，“品牌主可以連投三到五筆小店隨心推直播間直投，每筆100到300元，直到平臺限制投放為止。轉化目標則是以人氣和評論為主。”小店隨心推的作用就是為直播間制造人群效應、解決新號初始流量低的問題，隨后再配合秒殺等活動提高直播間口碑分。小店隨心推 + 引流款 + 主播三者的配合下，就可以拉高直播間互動量。

以食品百貨為例，若在7天內連續三場單場觀看量破萬人、且直播間人數峰值在300以上，那就代表品牌已經度過冷啟動階段。

再次，洗標簽做密度。直播間達成一定單場觀看量后，下一步是洗標簽做成交密度。這個階段品牌主需要滿足算法對直播間的考核——直播間不光要實現一定互動指標，還要提高商品轉化率和GPM。在冷啟動期后，直播間已經獲得了平臺一定的自然流量推薦扶持。

在直播間，品牌主可以用引流款來承接極速流量，與此同時，還可以引入多個福利款拉升GPM和UV價值。在引入福利款的過程中，品牌主可以測出效果較好的福利款，彼時，品牌主就可以投放小店隨心推，提升直播間成交數據。

最后，測爆品期。當直播間福利款能夠實現批量成交時，品牌主完全可以引入利潤款拉動GMV。比如，在直播開始時，用引流款、福利款承接極速流量，而利潤款則見縫插針引入，用于測試直播間價格敏感度。然后，逐漸用利潤款代替福利款。當直播間流速變慢，品牌就可以下播。

三、打造短視頻爆款，推進直播間穩定運營

新號在初次布局直播帶貨渠道時，普遍會借助短視頻給直播間引流，但事實上，很多品牌主在拍攝短視頻時往往陷入以下三個誤區：第一，只有品牌宣傳，沒有轉化效果；第二，內容平淡無奇，賣點太弱；第三，內容和產品的關聯弱。這就導致其內容難以抓住抖音平臺的爆點。

針對這個痛點，尹晨也給出了解決方案，“除了直接推廣直播間快速起量之外，抖音平臺上還包含短視頻測爆款的玩法。短視頻測爆款即短視頻給直播間引流。”

既然是靠短視頻給直播間引流，那能否制作出優質短視頻內容，對短視頻測爆款的成功至關重要。“短視頻測爆款的難點不在投放技巧而是巨量千川素材，即短視頻內容的制作，”尹晨總結，“好的作品需要具備：視頻內容和產品強相關、產品賣點視覺化、能批量化復制模版三點。”

那么什么又是及格的帶貨作品？帶貨短視頻給直播間帶來的曝光次數、點擊率、直播間GMV是相對客觀的衡量標準。

此外，除了能夠直接給直播間帶量，爆量帶貨作品往往具備以下三個特點：

1.內容簡單突出爆品。比如，產品是什么，針對什么人群，能夠解決用戶什么問題。

2.賣點即爆點。功能、外觀、性價比、獨特性等賣點能夠作為爆點來吸引人群。

3.有創意。爆款短視頻的內容不能單調，得適當結合創意，且能夠適配抖音時下熱點。

內容固然重要，但內容的創作是根植于產品的，可以說，內容的優劣與否也和產品自身有關。能夠適應短視頻測爆款玩法的產品勢必具備強視覺化的特質，尤其其產品特點能夠視覺化展現。另外，在同類商品中具備相對優勢賣點的產品，也就越具備爆款潛質。

而短視頻測爆款的核心邏輯主要分為三步。

冷啟動期，品牌主測試出爆量短視頻素材模版后，就可以借此提高帳號整體短視頻內容的爆量。接下來，通過推動福利款的成交獲得直播間精準流量，拉動自然推薦。

在爆品期，品牌主可以嘗試提升短視頻爆款模版概率，將產品植入到模版中，只要短視頻爆，那么直播間也會跟著爆。

在穩定期，只要品牌主制作的短視頻有熱度，那么直播間也會獲得大額利潤。彼時，只要穩定開播品牌主即可獲利。

品牌在平臺做營銷，最重要的一點就是了解平臺的規則。只有了解抖音平臺個性化推薦機制，學習各種玩法的底層邏輯，才能在平臺上摸索出一條合適的成長路徑。

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