作者 | 王學琛

　　編輯 | 火柴Q

　　2011年，網景公司創始人馬克·安德森說出了那句著名論斷：“軟件正在吞噬世界。”助力軟件吞噬世界的排頭兵，就是開發者。據IDC數據，2014年到2018年，全球軟件開發者數量從1850萬攀升至2230萬，4年增長超20%。僅以開發者活躍的一大領域——移動互聯網來看，這個人群已創造了驚人的商業價值。據移動數據分析公司App Annie，2018年，應用商店消費者支出突破1000億美元，比2016年增長75%，總量相當于擁有4800多萬人口的烏克蘭的同期全年GDP。但也是這群開發者，尤其是“埋伏”在北京中關村、西二旗、杭州西溪和深圳南山的中國開發者，有著極低的消費意愿：

　　“大部分西二旗人穿衣習慣以不變應萬變，理發能選38元最低檔就絕不會選58元總監檔，出門能坐地鐵就絕不會打車，能去上地華聯解決的購物絕對不會去朝陽大悅城。”

　　——《月入五萬的西二旗人教你如何活得像月薪五千》

　　而在科技圈語境中，中國開發者還有另一層“吝嗇”——對收費服務缺乏付費意愿。尤其在創業初期，預算吃緊，對于第三方服務顯然傾向于免費版本。

　　當「甲子光年」和一級市場投資人聊起那些技術向的to D(to Developer)項目時，會得到這樣的答案：

　　“那還不如to B了。想讓中國開發者付費，太難了!”

　　這次，「甲子光年」聚焦開發者服務，從一家和“軟件正在吞噬世界”的論斷同年誕生，并在2018年登陸納斯達克的公司——極光入手，采訪了其創始人羅偉東、投資機構復星銳正，以及一起作業、UU跑腿等客戶及行業專家，梳理中國開發者服務的拓荒之旅。核心要點如下：

　　1. “開發者服務”是一個周期性機會，它會隨著新技術平臺的萌芽和成熟上演，就像一輪輪淘金熱。

　　2.每輪淘金熱中，有兩種服務模式：

　　一是提供“西部”本身，即新一代開發平臺或開發環境，如操作系統。

　　二是基于“西部大舞臺”，給淘金者們賣鏟子和牛仔褲。

　　3.這兩類機會的共性是“時間窗緊迫”——這是一個需要以產品先發優勢構筑高用戶粘性護城河的典型領域。

　　4.兩類機會的差異則是——提供西部，注定是屬于少數人的大賭注，大浪淘沙，歷史會篩選出幸存的寡頭;而提供工具的邏輯，尤其在對開發工具本身付費意愿不強的市場，則是先賣出鏟子，再“賣一切”——即以高頻、剛需工具占領人群，再以增值服務持續增長。

　　第二條路，與整個生態共榮共衰。

　　極光的案例，就屬于“賣鏟子”流派。

　　2011年成立至今的8年發展中，其歷程展現了一家從開發者工具切入的公司，如何面對市場現實，不斷在“月薪5萬不愿掏錢”的中國開發者群體中找到自己的生存和發展路徑。

　　據其2019年第二季度財報，以推送、一鍵認證、深度鏈接、IoT為核心的開發者服務收入為2020萬元人民幣，占比為6.94%;而效果通(廣告營銷)、iAPP(運營洞察)等精準營銷產品的收入為2.418億元人民幣，占比83.04%;金融風控產品等其它垂直行業數據解決方案收入為2920萬元人民幣，占比10.02%。

　　同時，極光在今年第二季度首度實現盈利，營收同比增長76%至2.91億人民幣，主要驅動因素是付費客戶數和ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)的提升。

　　而關于未來：中國開發者服務的爆發點何時到來?

　　極光創始人兼CEO羅偉東告訴「甲子光年」：拐點很難預料。

　　但他有一個獨特判斷：中國to D產業也許會比以SaaS為主的to B產業更快進入成熟期。

　　1.起于移動浪潮

　　Push，推送，這個由Pointcast Network公司在1996年提出的概念，幾乎伴隨著移動互聯網從無到有的整個歷史。

　　據云棲社區2017年調查，移動開發者在使用第三方服務工具時，應用最多的是移動支付工具(66.2%)，其次是推送工具(55.8%)，這無疑是開發者工具中的高頻、剛需款。

　　2011年成立的極光，以及前后的一批中國公司都在經歷不同前路后，于2012年左右匯聚到“推送”服務賽道。

　　當時的背景是，蘋果在2008年發布了AppStore，繁榮了一整個移動應用生態。隨著智能手機在中國的逐漸普及，國內也在2012年之后進入移動互聯網創業爆發期。

　　蘋果在推送上卓有遠見，2007年推出iOS 系統時就推出了自己的推送技術APNS(Apple Push Notification Service);2009年，Google也開發了相應的GCM推送通道。

　　同年，在美國俄勒岡州波特蘭成立的Urban Airship，則成為了第三方推送服務的鼻祖。

　　不到3年后，在2012年正式發布推送服務產品的極光，成了中國這一領域的最早起跑者。

　　此后的8年，圍繞這個最初的切入口，極光擴展了基于推送等開發者工具的一系列增值服務，并于2018年7月26日在納斯達克上市。

　　從極光的路徑中，可以看到開發者服務公司進入市場的一條清晰打法。

　　第一個關鍵，是把握住開發者工具市場的時間窗和市場的相對空白期，認準剛需產品，并迅速all in。

　　當年這份堅決背后，有一段前話——2011年，極光CEO羅偉東帶著團隊做了一款名為KKTalk的即時通訊產品，5個月內積累了300多萬用戶。不過運氣沒有站在羅偉東這邊，幾個月后微信問世，并成為騰訊新的社交王牌，在巨頭的優勢領域，創業公司無力抗衡，KKTalk隨即夭折。

　　而自己親身體會了一把移動創業潮的羅偉東也充分體驗了開發者的一個剛需——推送服務。

　　如果說PC互聯網時期用戶的信息獲取方式為主動搜索，那么，在移動互聯網時期，消息推送已成為即時通訊、移動支付、社交軟件等各種應用的基礎功能。推送于用戶而言是信息獲取方式，于開發者則是提升App活躍度和裝機量的大殺器。

　　剛需之外，中國市場又剛好出現了一個空白——由于當時Google公司已退出中國市場，國內開發者無法使用Android系統本身的推送服務;另一方面，Android的開源框架并不穩定，最終的C端消費者又使用著不同廠商的終端，其中涉及的各種新舊版本參差問題，進一步影響了推送的到達率。

　　仔細對比Urban Airship后，羅偉東找到了新的方向，他判斷，中國市場的開發者數量會更甚于美國，對推送的需求也更強;而且在競爭激烈的中國市場，開發者的優先任務是打造針對目標用戶的產品，并瘋狂獲客，他們急需現成的推送工具來節省開發資源，把有限的子彈投入更急迫的戰場。因此，將推送技術抽離出來提供給開發者，將是一個新機會。

　　羅偉東于是在KKTalk夭折之后迅速組建團隊，轉換身段，投身至開發者服務領域。

　　方向明確后，第二個關鍵是所有開發者服務乃至技術公司的立身之本——產品能力。

　　“當你找到一個真的需求點，而且市場上還沒有產品可以解決這個問題時，只需把產品做好，獲客就會非常容易。”羅偉東向「甲子光年」回憶當時的市場。

　　UU跑腿CTO王朝理告訴「甲子光年」，創業初期團隊只有10人，開發人力產能不足，此前一直在使用極光免費版推送服務。隨著公司業務擴張，對推送的時效性和穩定性需求更多，便選擇了極光的付費推送服務并一直使用至今。“免費產品當時是共享通道，付費會有獨立部署，產品穩定性和售后服務都更有保障。”

　　此外，羅偉東總結另一個面向市場的方法論是：真實、坦誠地面對客戶，這樣才能建立信任。

　　2013至2015年期間，極光服務器也曾出現崩潰，但極光選擇了“真實面對客戶”，盡管可能讓銷售部門面臨一些壓力，但這是與開發者建立信任的基礎。

　　以產品性能為基礎的信任關系，是構建開發者粘性的關鍵。

　　實際上，與單一的商業購買行為不同，開發者服務是一種強連接。如果SDK崩潰，那么客戶的App就會崩潰。所以在選擇供應商時，大小開發者都會比較謹慎。也因此，開發者切換服務的成本比較高，客戶流失率比較低。

　　“流失率低，是公司長期的護城河。”羅偉東說。

　　“先發優勢對任何行業都有重要性，但對開發者服務來說，這一點要更加重要。”極光B輪投資者復星銳正聯席執行總裁劉思齊告訴「甲子光年」。

　　2015年起，極光的推送服務開始從免費升級為部分收費。

　　當時，公司內部進行了一個月的討論。長遠看，收費是必然的，但問題是時機——在市場上仍存在免費工具的情況下，付費模式是否會導致客戶流失，從而失去好不容易獲得的先機?

　　不過，實際情況出乎羅偉東的預料，“原先假設最好的情況下是開發者客戶增長速度保持不變，有可能因為付費而有所流失，但實際上，數量還有所增加。”

　　羅偉東稱這一轉變不僅對極光后續發展起到關鍵作用，同樣也使他們對開發者生態和付費意識有更深入的理解——開發者在選擇付費工具時，考慮因素非常多維。“客戶認為你有造血能力了，可以更長期穩定的生存下去，因而也會更信任你。”

　　劉思齊告訴「甲子光年」，在2015年投資前，復星銳正利用技術對當時市場上排名前1萬和前1000的App進行反編譯，來測量接入極光推送SDK的市場占比。結果顯示，當時在推送領域，極光的市場占有率排在第一位。

　　至此，極光踩實了第一步，賣出了鏟子。

　　不過，在工具產品付費意識較為薄弱的中國市場，即使捕捉到了開發者工具產品的紅利期，賺到了第一桶金，離持續掙錢依然很遠。

　　如何發揮與開發者之間的強連接，在工具之外尋找新的增長點，是中國開發者服務行業玩家必須面臨的問題。

　　2.從“賣鏟子”到“賣一切”

　　要持續賺錢，這就涉及到中國開發者服務商的下一步邏輯：從賣鏟子到賣一切。即在以剛需工具打入市場，在時間窗里占住一批開發者后，繼續拓展其他增值服務，在客戶整個生命周期中獲取價值。

　　極光的發展同樣經歷了這一過程：在工具之外，尋求在客戶整個生命周期中獲取價值。

　　羅偉東說，在2015年之前，極光都在“瘋狂地擴張開發者市場占有率，讓盡可能多的開發者使用極光的產品”。在有足夠大的客戶規模和數據能力積累之后，公司重心逐漸轉移到提供更多開發者服務以及增值服務，通過交叉銷售，提升客戶的ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)。

　　2015年，極光推出精準營銷產品極光效果通，進而擴展至更多垂直行業解決方案。其中邏輯是：通過推送工具積累了大量匿名設備數據，脫敏之后進行建模和數據挖掘，為客戶提供行業洞察。

　　這相當于開辟了新的、供開發者之外的業務人員使用的to B業務，所服務對象從技術負責人、產品經理，擴展到客戶的市場部門、業務部門、風控部門等。“比如客戶市場部門有精準營銷等需求，或者風控部門需要提升防欺詐能力。”

　　極光的選擇不是個例，以SDK開發者服務作為護城河，擴展至垂直行業，這是中國to D行業玩家均在嘗試的路徑。

　　綜合來看，中國開發者服務玩家的增值拓展方向主要有以下兩種邏輯：一是圍繞原有客戶群，在開發者服務基礎上，解決客戶的具體業務問題，營銷、銷售和運營是熱門方向。例如極光用以幫助客戶獲客的廣告產品效果通和運營洞察產品iAPP，從流量統計工具切入的友盟，也在之后推出趨勢分析、移動廣告等產品。

　　二是依據積累的技術，拓展新客戶群，例如商業地理產品iZone提供客流分析和客群行為偏好，以及金融反欺詐產品。

　　以2019年第二季度財報來看，開發者服務收入較2018年同期增長39%至2020萬元人民幣，占比6.94%;精準營銷產品收入為2.418億元人民幣，占比83.04%;其它垂直行業數據解決方案收入為2920萬元人民幣，占比10.02%。

　　此外，極光的運營成本占總收入比去年同期下降10個點。“可以看到規模盈利的臨界點在逐漸接近。”長遠來看，羅偉東對開發者需求的長期增長很有信心。

　　支撐這種信心的市場反饋在于，一方面，中國開發者整體的付費意愿和付費能力正逐漸提升。

　　而另一方面，更重要的是，技術革命與產業升級正帶來新的機會窗——基于云和AIoT的新生態正在萌芽，速度更快、場景更多元的終端，新的應用與交互方式或將重塑舊有的開發者格局，進一步重塑行業生態。

　　3.造出新鏟子

　　在新的技術浪潮中，開發者服務的先發優勢邏輯再次凸顯，以下的幾個領域，都在敞開新的時間窗。

　　第一是已有移動開發生態的碎片化和多元化。

　　隨著各大巨頭“占山為王”，紛紛在iOS和Android操作系統上架設自己的生態，小程序、快應用的出現使開發者面臨新的選擇，跨平臺成為剛性需求。

　　移動開發者需要面臨的環境，已從最早的iOS、Android、H5三個平臺，變成了如今BAT、頭條、手機廠商等幾大陣營。

　　2018年，華為、小米、vivo、OPPO等12大Android手機廠商正式組成快應用聯盟，發力打造即時應用生態。

　　消極來看，多平臺和版本的開發必然令開發者痛苦，但同樣也是彎道超車的時機——如果能通過技術工具滿足跨平臺需求，則可抓住流量新紅利。

　　一起作業iOS技術負責人楊江昆告訴「甲子光年」，跨平臺開發可以說是目前的一個痛點，但也慢慢有一些技術出來，比如Google的Flutter。如果第三方服務可以實現穩定的跨平臺開發，將會大大提升開發效率。

　　第二是AIoT帶來的新終端和跨終端機會。

　　AIoT拓展了包括智能音箱、汽車、眼鏡在內的智能設備，據Gartner 2018年的預測，2019年將有142億件聯網設備投入使用，到2021年將達250億件，每一種新品類都可能帶來新的機會，塑造新的開發者生態。

　　面對各種新的終端，碎片化和跨平臺依然既是痛點也是機會——由于產業鏈中的終端、網絡、芯片、操作系統、平臺等各不相同，各類應用場景的業務需求和數據種類也存異，開發者將面臨更為多樣、復雜的場景。

　　在AIoT領域，極光于2019年推出了極光IoT，應用場景包智能手表和手環等設備，以及智能門鎖、智能音箱等。以共享單車為例，如果單車鎖集成了極光IoT的SDK，可實現遠程解鎖，減少業務服務器壓力。

　　快速入場的商業邏輯與移動互聯網時期類似——通過提供基礎工具，提前聚攏一批開發者。“如果可以解決IoT開發者‘可靠通訊能力’的痛點，就有機會再造一個IoT時代的‘極光推送’。”

　　第三是云計算帶來了一系列原生于云的開發服務。

　　在IaaS層，巨頭早已為淘金者搭建了新的“西部”時代。

　　近年來，云廠商巨頭愈發在爭搶開發者上表現激進：2018年，微軟以高達75億美元的價格收購了全球最大的代碼托管網站GitHub，IBM以高達340億美元收購紅帽軟件，一個共同的原因是看中開發者的影響力。

　　隨著大量應用遷移到云端，日益壯大的云端開發者同樣需要服務他們的“新鏟子”。

　　一個熱門的細分市場是多云管理工具。幾大云廠商系統環境各異，以及不少企業存在本地私有系統，復雜的環境也許會令開發者生畏。不過這也是創業公司的新機會，美國已誕生了多家公司，如在多云上做大數據性能監控的Unravel Data，云計算自動化平臺Hashi Corp。

　　目前極光已與騰訊云實現了賬號體系打通，開發者可在移動端和云端聯動開發。云計算強大的數據存儲、管理和共享功能，為實現多種移動開發的深度整合提供了可能。

　　4.非爆發的增長市場

　　在美國市場，相對于2008年金融危機后爆發的SaaS to B市場，to D的興起差不多滯后6-7年，到近年才出現IPO潮。例如云存儲基礎設施公司Nutanix、云通信公司Twilio均在2016年啟動IPO并上市，數據庫服務提供商MongoDB于2018年上市。

　　而對中國來說，似乎to B爆發的第一步都還沒邁出去。

　　在開發者市場摸爬多年的羅偉東卻有不同的看法，他認為，在中國to D產業的成熟也許會比傳統to B產業的成熟更早到來。

　　“如果說美國的to B是24歲，to D是18歲，那么也許在中國，to B是14歲，to D是16歲。”羅偉東說。

　　盡管中國to B基因比美國市場薄弱，但開發者構建產品的能力和水準并不落后于美國。此外，得益于消費互聯網的爆發，中國開發者在移動支付、短視頻等領域甚至更為領先。因此，中國的開發者服務也許比企業服務發展更快一些。

　　羅偉東認為，行業的整體拐點很難預測，不過，行業確實在加速成熟，客戶愈發意識到自己研發和第三方專業產品的成本差別——僅僅是極光推送這一個產品，就有50個工程師，經過8年時間的迭代。自行開發與第三方產品相比在效率上有很大差距，這也促進了新一代開發者付費意識和付費能力的提升。

　　從全球市場來看，移動App開發者對SDK的接受度也在上升，開發者服務市場日趨成熟。

　　據SafeDK發布的報告，2018年單個Android應用程序的平均SDK數量為18.2，與2017年(18)幾乎持平，可以看出SDK生態更趨成熟。在2016年SafeDK發布的第一版報告中，這一數字為15。

(近幾年Android應用程序中SDK數量變化)

　　報告稱，盡管“超級App”(此處指用戶數超過10億的應用程序)在使用SDK時仍較為保守——它們的平均SDK數量為14.8。但較于以前，他們對SDK的接受度也在增加。2016年，用戶超過10億的應用程序平均每個只擁有10個SDK。

　　“開發者服務本身并不是爆發性市場，增速穩健而長期，未來將是一個廣闊的市場。”羅偉東說。

　　正如to B產業需要漫長的時間和耐心，to D產業同樣也需要熬過門檻，才可迎來真正意義上的“拐點”。

　　這個世界還需要更多、更好的新鏟子，未來屬于無畏的淘金者，也屬于抓住技術革新脈搏，把鏟子賣出花，乃至“賣一切”的送水人。

      注：文章經授權轉載自公眾號“甲子光年”（jazzyear），作者王學琛，編輯火柴Q，轉載請注明出處。

特別提醒：本網內容轉載自其他媒體，目的在于傳遞更多信息，并不代表本網贊同其觀點。其原創性以及文中陳述文字和內容未經本站證實，對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，并請自行核實相關內容。本站不承擔此類作品侵權行為的直接責任及連帶責任。如若本網有任何內容侵犯您的權益，請及時聯系我們，本站將會在24小時內處理完畢。