深圳市順豐快運有限公司副總裁 郭蕾

我是來自順豐快運的郭蕾，今天為大家介紹一下順豐未來運力整合的具體方向和一些想法。

首先在運力這塊，我從2016年開始已經連續做了三年多。我認為，不管你做什么事，首先必須要清楚認識到你是誰。我之前在其他快遞公司也負責運力，今天順豐要做運力，運力到底是甲方還是乙方，這個定位必須要搞清楚。2016年開始做運力的時候方向很明確，我就是甲方。那時候作為甲方要做三件事情：提要求、談價格、做考核。

經過幾年的發展，我發現其實對于公司運力部門來說，并不是純粹意義上的甲方，實質上我們和乙方車隊利益是綁定在一起的。我們也是乙方，因為對于客戶來說，它不考慮誰來運貨，只會考慮把貨交給誰，所以對于我們和車隊來說，如果分清楚誰是甲方誰是乙方是達不到利益最大化的。所以在運力上，2020年我們要做的第一件事情就是把自己的定位搞清楚，要深刻明白我們和合作伙伴不是甲、乙方關系，我們是命運共同體關系，是綁定在一起的乙方。

為什么這次題目叫攜手共建新運力，因為我是做財務出身的，所以輕資產概念是根深蒂固的，我們不會買車，而是要做一個很大的車隊，要專門請司機，然后與我們的合作伙伴一起把車隊建立起來。

定位定清楚以后，接下來要怎么做，我自己總結了一下，大概圍繞以下六個方面。

一、合法合規

合法合規不是簡單地背法規、背條款，大家可以看一下，目前那些知名大律師沒有一個是靠背法規背成大律師的。背法規、了解法規細則只是基礎，怎樣讓你的實際應用場景落地、明確法規界限在哪里、怎么執行、了解省與省之間的區別，這才是我們運力公司首先要搞清楚的。除了運力相關的法規以外，影響我們運力的政策還有很多。

目前物流行業的管理成本很高，管理成本意味著什么？管理成本意味著有很多除了運力以外的法規；如財稅問題，什么是可以交稅的、什么是可以免稅的；又如人事問題，怎么交社保劃算；又如貸款政策、園區補貼政策等；影響我們的法規到底是什么？我認為除了背條款以外，更重要的是怎樣落地執行。上午大家也在說超載超限的問題，其實這個也是我們目前非常關心的問題，我們必須著手去抓問題，盡自己最大的責任。

二、協同高效

企業要做一個好的運力平臺一定要協同高效。

首先，要做到自身高效，要深入了解自己有沒有把車輛行駛公里數提升起來？有沒有把車輛型號統一？車輛自重是多少？車輛油耗是多少？后市場成本是多少？司機排班安排等諸多問題必須搞清楚。

其次，要做到協同，協同其實非常重要，你能協同社會上多少人來幫你做一件事情，你就有多大的成功保障。內部協同中，運輸只是其中的一個環節，怎么跟中轉場協同；怎么跟同業協同；各個車隊之間互相怎么協同；是怎樣的利益政策、運營管理政策；在跟客戶協同時，必須了解客戶的時效、質量要求，一定程度上客戶也是可以協同的。

例如，金融保險現在出的很多政策都是普遍政策，怎樣讓其根據業務的性質、現金流的狀況做調整是一個重要問題。當我沒錢的時候它不能再逼我還錢，當我保險有很多新設備加上的時候，它不能再按照普遍的保險政策來收保險費，所以金融保險也要談判。

這里包括很多協同，如媒體宣傳怎么樣做協同。這些協同最終都會影響成本，所以說協同的本質是完成客戶從A到B的質量要求，當下面互相協同以后，我們就能用最短的時間、最低的消耗、最少的資金占用把事情完成，能做到這一點就是這個市場上最優運力，但它的本質的價值觀就是要把別人的錢當錢、把別人的時間當時間，一定要做到端到端的全鏈路的整體規劃。

三、長期效益

在這個行業里，短期利益是比較普遍的。從整個生命周期來算，大家都知道什么叫TCO，但是有多少企業是真正在算賬的。我們接下來要做運力，一定會從整個TCO來考慮，從和供應商的長期利益分享來考慮。

長期利益是我們追求的利益，只顧眼前利益我認為是沒有未來的，而且這也不是我們值得做的事情。

很多事情實質上都是需要時間積累的，比如TCO積累運營數據，其實需要一個長久的積累和大數據的分析，但它是值得做的。我經常拿中國的24節氣打比方，它不是天生下來一天馬上就能定出24節氣，它是古人不知道花了多少年才把數據積累下來，最后定出來的24節氣，并一直使用到現在，所以我覺得長期利益是我們接下來做運力一定會做的一件事情。

四、持續創新

現在可以看到，社會上有很多新思潮、新模式、新技術、新裝備、新系統，大的小的有很多。對于我們來說，自己悶頭在家里干活是不可行的，一定要跟上社會的最新趨勢，只要是雙方利益能談清楚的，我們都可一試，要跟進目前最新的狀態。但是整個過程中，我們實際需求預測不會太超前。

比如說無人駕駛，目前行業一擁而上搞無人駕駛，但是我們可能用不到無人駕駛，所以可能會被暫時擱置。

五、綠色環保

早上各位領導也談到綠色環保，綠色環保是我們在做新的運力平臺的時一定會考慮的問題，不用說綠色環保對我們的社會多有益，本身從經濟利益來說也是非常劃算的，如最近LNG的價格比柴油便宜一塊多錢。所以綠色環保不僅是我們的責任，也是從經濟利益上整體考量一個非常重要的因素。

六、中國制造

我們在做運力平時一定會盡可能在適用的場景下考慮中國制造。作為中國人，我們有責任支持中國的制造業，只有制造業崛起了才能帶動消費業、服務業快速發展。正如我買東西的時候會選擇支持我身邊人的產業，我支持它，它也支持我，我覺得這是應該要做的一個事情，接下來運力打造上也要全力對上中國制造。

未來順豐運力基本上會圍繞這六點來做。集中說來就是：注重質量、花好錢、賺好錢。

花好錢就是每個錢花在值得花的地方，花錢的過程體現了你個人的價值觀，我們會在花錢的同時把我們對社會、對行業的價值觀傳輸下去。賺好錢是指值得去賺的每一分錢一分不能少，各種政策措施、各種稅收返還、各種保險返點該拿的一分不少全拿回來，做正確的事，正確的做事。

這六點里面沒有一條寫到價格談判，這和我們以前做甲方的思維是不一樣的，做甲方價格談判是非常重要的因素，但是現在不考慮價格談判，價格合理就好了，因為價格談判是談不出核心競爭力的，如果不是核心競爭力，你能談到的價格別人也能談到。

?當你把時間、精力放在價格談判上時，反而會遺漏了這六點可以形成核心競爭力的工作，時間一過，別人搞上去了你卻沒搞上去。最近我非常認同的一句話：“什么是核心競爭力？堅持做難的事情，堅持做正確的事情，堅持做可以長期積累的事情，最終你就會形成核心競爭力。”