軟萌的外觀,粉嫩的配色,高辨識度的品牌logo。憑借主力產品電動吸奶器,出海母嬰品牌boboduck在Shopee 11.11大促期間,再次俘獲大批東南亞媽媽的芳心。

伴隨訂單持續(xù)爆發(fā),boboduck在東南亞母嬰市場勢如破竹。據(jù)Shopee數(shù)據(jù),在今年Shopee 11.11大促中,boboduck全站點銷售額超平日11倍。

不論是透過產品的外觀、功能還是安全性,都不難發(fā)現(xiàn)boboduck深入研發(fā)和創(chuàng)新的品牌內核。2018年,boboduck從國內市場起步,用兩年時間完成了前期的品牌定位和產品積累,并順利躋身國內母嬰電商品類前列。

(雙邊吸奶器、圖源/boboduck)

2020年,boboduck捕捉到了東南亞母嬰市場的潛力。但母嬰用品出海的特殊之處在于,產品質量和安全性始終是消費者關注的重點。加上東南亞本土消費者的生活習慣差異,作為陌生品牌打入當?shù)丶毞质袌鰰r,boboduck并不能完全照搬國內的成功經驗。從主攻內銷到面向全球市場,boboduck還有哪些成功的出海秘訣?

01后發(fā)先至,找準細分定位傳遞“品牌溫度”

2018年成立品牌,2020年計劃出海,這兩個時間節(jié)點對于國內和跨境電商而言,或許都不算太早。然而,憑借產品、品牌和創(chuàng)新“三位一體”的核心競爭力,boboduck在母嬰品類迅速崛起。

在產品端,boboduck東南亞電商負責人陳迪和boboduck運營鐘冠麟分享了一個目標用戶的需求細節(jié),“在購買母嬰產品時,爸爸媽媽通常都會優(yōu)先考慮產品的安全、質量和可靠性,所以產品質量非常關鍵。”根據(jù)凱度《中國母嬰品牌出海研究》,60%的消費者愿意為更安全的嬰兒產品投入更多預算。

基于消費者調研,再背靠自有工廠和供應鏈,boboduck將母嬰產品與小家電相結合,并迅速找到了產品的細分使用場景——母嬰出行。這項定位和創(chuàng)新不僅讓產品的賣點更豐富,而且使得他們的產品線更加清晰——吸奶器、奶嘴、母乳袋等產品主攻喂養(yǎng)類;輔食機、輔食杯等產品主攻輔食類;紫外線消毒柜、暖奶器等關注寶寶健康的baby care產品線。

(輔食機、圖源/boboduck)

在品牌端,團隊在創(chuàng)立之初便賦予了boboduck別出心裁品牌理念。“作為注重母嬰出行的品牌,bobo蘊含著崇尚自由、積極進取又不失浪漫情懷,duck是對新生兒和寶貝的親密稱呼。通過這樣的品牌名稱,希望向消費者傳遞出親切和溫順的感覺。”

02借力Shopee,通過平臺進一步實現(xiàn)本土化

東南亞市場擁有龐大的人口基數(shù)和年輕化的消費群體,再加上不俗的經濟增速和日漸增長的電商滲透率,使得母嬰類目在東南亞電商平臺大有可為。

看準東南亞的母嬰市場機遇后,2020年6月boboduck的出海首站選擇入駐Shopee。“當時我們調研后發(fā)現(xiàn),Shopee在東南亞市場的覆蓋面更廣。作為品牌方首選入駐用戶規(guī)模大的平臺,也能讓我們獲得更大的曝光”,陳迪分享道。

作為出海新賣家,boboduck在Shopee的幫助下順利度過了適應期,后續(xù)入駐站點從最初的泰國和馬來西亞市場,拓展至菲律賓、新加坡和越南。“前三個月免傭金加上新品流量扶持,我們很快找到了方向。在后續(xù)的運營中,不同國家的語言和文化差異等問題,都能通過Shopee賣家中心找到答案。”

(消毒柜、圖源/boboduck)

隨著對東南亞母嬰市場的洞察不斷加深,團隊發(fā)現(xiàn)東南亞消費者越來越追求商品品質,傾向在能夠提供高質量產品和良好售后服務的店鋪進行消費。“當?shù)氐蛢r路線的產品已經趨于飽和了,我們決定深耕母嬰類目,走品牌路線,做精細化運營,定位在中高端的賽道。”

這樣的“消費升級”趨勢,使得boboduck在堅定品牌路線的同時,逐漸推進本土化。例如在產品端的變化——將主力產品的說明書、外包裝和操作界面優(yōu)化為英文;把小家電的配置從國標插頭加轉接口,升級為適配馬來西亞當?shù)厥袌龅囊?guī)格。這些細節(jié),不僅提高了消費者的使用體驗,也幫助boboduck沉淀了一批忠實粉絲,推進產品的進一步更新迭代。

主力產品吸奶器便通過本土化迭代,成功成為一款小爆品。剛入駐Shopee時,boboduck觀察到東南亞消費者偏好使用單邊手扶式吸奶器。到了2021下半年,這款吸奶器的銷量明顯下滑。于是,團隊結合對當?shù)赜脩羰袌龅南�費趨勢洞察和線下經銷商的交叉驗證,發(fā)現(xiàn)消費者逐漸更偏好使用穿戴式吸奶器。“不久后,我們也跟隨市場趨勢開發(fā)了新品,這款穿戴式吸奶器一上線就出單,到現(xiàn)在都保持不錯的銷量”,boboduck運營鐘冠麟表示。

(穿戴式吸奶器、圖源/boboduck)

03站內營銷加碼,站外社媒造勢,持續(xù)優(yōu)化用戶體驗體驗

品牌的打造往往離不開持續(xù)投入,聚沙成塔。在運營方面,boboduck十分重視內容營銷。

根據(jù)陳迪的分享,在出海的早期階段,聚焦Shopee站內廣告十分有效。達到一定規(guī)模后,AMS聯(lián)盟營銷和Shopee的Shopee x Facebook廣告 (CPAS) 逐漸發(fā)力。通過兩年的持續(xù)投放,每次大促當天AMS都會帶來非常大的提升,比如今年11.11大促當天,就推動全站點銷售額超平日11倍的爆發(fā)。此外,boboduck還會在社媒平臺的公眾主頁分享新品內容和哺育小知識,拉近與消費者的距離。

隨著營收規(guī)模增長,boboduck更加注重品牌口碑的積累。線上發(fā)力品牌打爆銷量,線下布局經銷商渠道增加曝光,馬來西亞當?shù)氐哪笅胝购驮伦又行牡却诡惽�道進一步擴大了品牌的知名度和口碑。在陳迪看來,口碑歸根到底還是產品的品質和服務。由于母嬰產品的特殊性,口碑的積累體現(xiàn)在售前和售后的每個細節(jié)中。

在物流環(huán)節(jié),boboduck將跨境物流SLS和海外倉相結合。對于新品或測款商品,通過SLS低成本觀察銷量情況。對于消毒柜等大件商品及其他熱銷商品,則利用Shopee本地化履約服務進一步降本增效,提升消費者網(wǎng)購體驗。“很多媽媽可能快臨產時才意識到要采購吸奶器,如果采用本地化履約從海外倉直接發(fā)貨,不僅降低了物流成本,消費者也能更快收到產品。”

在售后環(huán)節(jié),本地化服務也在持續(xù)推進。“當產品遇到問題,我們積極提供配套的售后服務,在當?shù)厥袌鲈O立的售后服務點,可以迅速幫助消費者解決維修或換新等困難。”

從國內起步、向東南亞扎根,boboduck依然看好未來的母嬰品牌出海,并積極擁抱更廣闊的全球市場。2024年,boboduck計劃繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打,從研發(fā)創(chuàng)新、社交媒體沉淀和用戶體驗三個維度,持續(xù)提升品牌在東南亞本土市場的形象。“東南亞的市場規(guī)模和電商滲透率都還有很大的發(fā)展空間。所以不光是現(xiàn)在,未來幾年依舊可以出海”,陳迪說。