接觸過大大小小、各式各樣美容護膚類目的賣家，這位速賣通賣家卻令人印象深刻、感受頗豐。“雞湯”少、真言多、重實踐，不僅傳授了創業過程中的經驗教訓，也將“5萬元創業啟動資金孵化成月入500萬元的造富事跡”娓娓道來。

從背負多重高壓離職創業，到借助速賣通平臺不斷完成升級，自行摸索的轉型攻略，讓其縮減主營類目完成華麗轉身。

創業盯著市場走，“胃口太大”要吃虧

2015年底，從深圳某百億市值企業大樓中走出來的，是剛剛遞交辭呈自愿離職的陳良才。與少數創業者不同的是，背負家人重病、就業空白期以及經濟壓力的陳良才，拿著僅有的5萬元創業啟動資金，成立了“良辰電子商務有限公司”，成為了無數跨境電商創業大軍中的一員。

杯水車薪，如何成事？冷靜下來的陳良才，仔細思考了創業初期各方的投入產出比。綜合考慮了現有跨境電商平臺的手續費、市場發展前景以及對新入賣家的扶持力度之后，他最終選擇了速賣通，并于2016年初正式開啟跨境征程。

平臺載體有了，可如何才能夠讓新孵化的公司在此基礎上生存和發展？細分投入，尤為關鍵。陳良才坦言，對于初創團隊而言，場地、人員、庫存、運營這四大支出成本需要特別控制。“一開始，我們選擇了批發市場周邊的民房做為辦公地點，租金低且緊挨供應端市場；人員配備方面，通過發動志同道合的朋友，我組建了3個人的創業團隊共謀進退；同時，在創業資金緊張的情況下，我們還是抽出了一部分成本購置庫存ERP，利用平臺規則和市場供需，控制庫存儲備避免遭受更大損失；運營成本與賣家所選取的平臺、產品類目息息相關，需要特別關注”。

創業初期，緊盯市場這塊“大蛋糕”的陳良才，試圖用手表、家具和美容護膚三個類目瓜分更多的市場份額，而“貪婪”的野心背后，卻讓他撿了芝麻丟了西瓜。曾有賣家規勸他，“小類目要做大品牌，大類目可以嘗試做小品牌”，而未諳其中真諦的陳良才花了3年時間、三次轉型，才吃透這句話中的運營邏輯。

三年沉淀化為利劍，“抓大放小”銷售額逼近5000萬元

“想要一口吃成胖子”，包括陳良才在內，這是不少新入賣家的通病。“小類目要做大品牌，大類目可以嘗試做小品牌，這關乎了產品的類目競爭度、市場流量和容量，是決定賣家市場占有率高低的關鍵。抓大放小擱置‘大胃口’、找準主營類目的突破口及爆發點，這一步我們走了三年。”

三個類目同步鋪開的運營策略并未給他們帶來預期的收益，反而因大面積的成本投入致使公司負債10萬人民幣，面臨倒閉危機。陳良才回憶道：“店鋪上線的那10個月，我們太迷茫了沒有任何的突破口。直至速賣通平臺要求商家只能專注做一個大類目，順著平臺的政策引導和三個類目的供需反饋，我們清退了手表和家具兩大類目。從迷茫到愈加專注，逐漸扭虧為盈。”

2016年10月，當確定主抓美容護膚這一個類目后，近2年的時間陳良才帶領團隊一行人圍繞“專業化”建起了自己的產品壁壘：在一個主營大類目下，側重尋找子類目的市場需求，并借助“數據縱橫”等工具重點突破供需良好的細分類目；優勝劣汰，開始逐步篩選出產品質量穩定、供貨節奏對拍的源頭工廠；同時，組建專業團隊深耕產品包裝、店鋪裝修和網頁視覺設計；服務上，迎合和滿足海外客戶的多元化需求，例如提供個性化產品、海外倉、產品組合銷售等多種服務。

專注，是最好的驅動力。三年的摸索和沉淀，每一個團隊人員的擴招，都給良辰電子商務即將到來的爆發添油加力。雨果網獲悉，2016年，3個人的運營團隊就為陳良才帶來了100萬元的年銷售業績；2017年，經過7個人的努力，年銷售額漲到500萬元；銷售額的暴增點主要集中在2018年，運營成員翻倍給他們帶來了400%的增長，全年斬獲2000多萬元；2019年前兩個季度，平均月度銷售額已經突破500萬元，預計今年的年度銷售額將突破5000萬元人民幣！

銷量爆發的核心要素：減負、增效、提質

擺正跨境電商的前進方向盤后，陳良才基于對行業和平臺隱形風口的挖掘，尋找新著力點，成為了當仁不讓的行業領跑者。

“從穩定走向真正的爆發，我覺得是從2018年開始”，他說道。然而，2018年究竟發生了什么，讓良辰電子商務的銷售額產生這樣的裂變？

1、豐富及優化產品線

截至2017年，良辰電子商務的美容護膚大類目下SKU總數就有700多個，主要包括美甲、美容儀、脫毛儀等小工具。而隨著輕小件物流費用的波動和產品更新迭代速度的加快，一方面他們刪減了300多個動銷率底的SKU，增加了200多個購買需求較高的美容清潔類SKU；另一方面，通過輕小件商品的組合銷售，以此來縮減物流成本。

“對我們這種沒有自有工廠的渠道商賣家來說，一般我們會先選擇新品，主要包括供應商主推的新品，或者是市場需求信息反饋得到的產品；性價比高的產品，也在我們的考慮范圍內，例如產業帶的供應商、產業集聚效應突出的貨源工廠，或者花錢請專業人士開發新品。”陳良才介紹道。

2、緊跟平臺做賣家升級

“比較重要的一點是，我們抓住了平臺發展的機遇和風口。2018年，我們積極報名參與了速賣通的‘銀牌賣家’計劃，借助平臺扶持調整產品結構、升級服務，額外創建了一家品牌旗艦店。意外的是，旗艦店剛剛上線一個月就給我們帶來了100多萬元的收入，遠超我們的預期。”陳良才說道。

3、專業團隊的打造

人才需求量大且雜，“招工難”現象其實也存在于跨境電商行業中，如何補足人才缺口同樣困擾著陳良才。

“有趣的是，公司除了我是89年的，其他都是90后。這批新鮮血液的加入，確實能‘盤活’公司的整體運營：學習能力突出、有干勁、敢闖敢拼、互聯網基因強……這些都是90后甚至00后的普遍特征。為了補足這部分人才缺口，完善公司的管理體系和人才培訓機制，也較為必須。”他建議道。

與創業初期堅定選擇速賣通一樣，現如今良辰電子商務有70%的跨境訂單都出自速賣通平臺。

“三年多的深耕，事實上我們也見證了平臺的成長和蛻變，當然這種優化和升級也根深蒂固的融入了我們賣家的運營和營收增長中。未來，我們也將緊隨速賣通賣家的優化和升級，做更多渠道站點、主營產品、運營和服務的升級！”陳良才總結道。（文/雨果網 鐘云蓮）