移動互聯網時代，人們的消費路徑不斷更迭，以直播短視頻、圖文種草為載體的“看見即購買”，成為新的消費行為。這個趨勢在輕決策的服飾行業更為明顯。

在大眾心里已經是“上半年大促重要節點”的618，是服飾商家不容錯過的賣貨窗口。瞄準時機的同時，服飾商家找準發聲平臺才能事半功倍。商品呈現形式是否有趣、能否匹配有需求的人群、平臺是否有好的政策扶持等，都是決定銷售轉化的要素。綜合考慮，定位興趣電商的抖音電商，對于服飾商家而言是個不錯的選擇。

今年618，抖音電商聚焦服飾行業，發起抖音618好物節•酷夏煥裝季專題活動，一方面為商家提供運營、轉化等平臺資源扶持，另一方面在站內發起話題挑戰賽，并聯合時尚自媒體摩登人類發布趣味主題條漫《夏天的女人有多少副面孔，男人根本不知道》，引領“DOU潮我看”穿搭潮流，完成了一次同時對話消費者與商家的雙端溝通，在消費者心中留下“服飾新潮好物”平臺認知的同時，也為服飾商家打造生意經營新陣地。

 當消費者溝通成標配， 如何在618盤活商家積極性？

節日大促、電商節IP、平臺活動等等，在消費者注意力被拆分的當下，商家正緊抓全年一切時機，與消費者建立深度互動和溝通。在興趣電商邏輯下，抖音電商借助消費者感興趣的內容推薦商品、產生連接和購買行為，這就要求商家能夠產出與用戶偏好匹配的多元化電商內容。

近幾年隨著漢服、JK、以中國李寧為代表的國潮品牌崛起，服飾行業可以看到明顯的個性化、追求潮酷的消費趨勢，這和抖音平臺的人群畫像有很大重合。618期間，抖音電商服飾行業發起#ohh潮人步#、#抖音618酷夏換裝季#、#連衣裙的正確打開方式# 等互動話題，鼓勵不同風格時尚人群展示個性穿搭，以此帶動更多用戶參與到主會場活動中，相關話題播放量超8.6億次。借助與服飾高度相關的內容為合作商家引流，預埋消費鉤子。

消費者有了，但如何充分盤活商家積極性、在確保商品多樣性同時產出優質的潮酷內容，以滿足用戶需求？今年618期間，抖音電商不僅聚焦服飾行業產地，還推出多項營銷工具助力商家領跑服飾市場。

1、放大地域力和產地效應

電商平臺與服飾集散中心是一場多方共贏的聯動，但目前服飾集散中心更多地是將電商平臺看作一個等同于線下賣場的銷售渠道，并沒有形成良好的內容/品牌意識，更缺乏有效的內容運營手段。抖音電商服飾行業在618期間與廣州、武漢、杭州等六大城市服裝集散中心聯動，推出「六城爭霸賽」主題活動，力求讓商家對抖音電商的生意邏輯、運營模式有更深入了解，從而在未來使得平臺更好地為我所用。

對服飾集散中心的商家而言，六城爭霸賽的意義不只是對生意渠道的擴展，抖音電商還開設訓練營為包括新商家在內的有需求商家進行培訓，幫助其根據產品輸出符合用戶偏好的優質內容；抖音電商還在商家、達人中，以自播直播間為陣地開展排位賽，并根據榜單排名情況發放對應平臺補貼，激勵商家開播打榜，進一步提升自播積極性。

興趣電商的底層邏輯是根據用戶偏好推薦內容，在以城市為標簽的六城爭霸賽中，商家的贏面在于創造踩準消費者興趣點的優質內容，贏得更多曝光機會。參與常熟站活動的杭州克代爾棉麻女裝，借助平臺六城爭霸賽活動將原產地優選好物傳遞給消費者，活動期間單場GMV最高達到了115萬。

六城爭霸賽玩法的吸引力之下，不少優秀商家在618前夕入駐抖音電商，平臺上的內容多樣性得以豐富，這也為消費者提供了更多優質的服飾資源選擇，形成良性循環。

2、提供營銷工具，擴大商家私域

在618這樣的大促節點，讓用戶完成一次沖動消費并不難，難的是如何讓消費者在大促過后，還能與商家達成二次或多次購買。這其中的關鍵點，除了產品本身的吸引力，更重要在于商家如何盤活自己的用戶池，對服飾行業更是如此。所以電商平臺要做的，不僅是幫商家沖擊銷量，同樣還要兼顧到用戶粘性提升和新用戶的精準引流。抖音電商服飾行業在618期間推出的營銷助力工具包，給了服飾商家一個新路徑。

從注重拉新的拼團、制造專屬感的店鋪/主播粉絲券，到打心理戰的限時限量購，恰好構成一個完整的購買鏈路，也與618的全民購物心智相匹配；而貫穿整個購買鏈路的群聊工具，也是商家/主播將618大促節點的流量沉淀為專屬用戶的重要渠道。

另外，考慮到售賣品類的差異化，抖音電商平臺上不同的服飾商家在618的營銷需求并不都是一致的，自由組合的營銷助力工具包，恰好覆蓋了商家的需求多樣性。系列營銷組合拳過后，用戶轉變為品牌私域粉絲的可能性提高，商家的拉新、促消費、用戶留存等目標都可以得到不同程度的滿足。

面對追新買好的用戶，抖音電商以“潮流”為切入點，以更聚焦的海量服飾資源、差異化的短視頻/直播內容、和觸點精準的話題挑戰賽，助力服飾行業商家完成更好的品銷成績，同時也放大了平臺在服飾行業的影響力。

當用戶決策過程縮短，如何讓品銷增長成為平臺常態？

近兩年，越來越多的消費者通過內容平臺被種草、下單，完成購物決策。當服飾行業遇到興趣電商，決策過程被簡化：興趣內容推送--用戶感興趣--下單購買，搜索與對比等等購物環節被省略，而服飾的上身效果也通過直播和短視頻等形式被場景化、立體化、生動化。由此可見，服飾行業與興趣電商的契合度很高，抖音電商服飾行業商家也在今年618完成了一次與消費者的高效溝通和人貨匹配。

這次618期間抖音電商服飾行業的品銷上漲，是一次新的爆發點，而自2020年以來，抖音電商服飾行業的GMV一直保持著不錯的增長勢頭，也有越來越多服飾品牌入駐抖音電商。

深究增長背后的邏輯，會發現抖音電商已經形成商家自播、達人矩陣、營銷活動、頭部大V四位一體的FACT經營矩陣，并借此幫助商家建立從種草到拔草的GMV持續增長鏈路。例如服裝品牌Teenie Weenie，不僅將孫佳藝聯名系列作為618主打品類之一，還邀請孫佳藝進入直播間與主播互動帶貨。憑借明星、KOL聯動品牌自播的系列組合拳，截止6月15日，Teenie Weenie達成總GMV超9000萬、單場最高GMV682萬的成績，同時還新增店鋪粉絲12萬。

面對不可捉摸的服飾潮流，如何洞察服飾行業消費新趨勢？

 過去幾年一個很明顯的信號是，潮流趨勢變化越來越快，時尚爆款的保鮮期也越來越短。這對服飾行業的啟示在于，消費者的潮流偏好不僅是多元的，也是多變的。因此服飾商家需要做的是盡可能準確地把握潮流脈絡，甚至是預知趨勢，才能引領行業的消費風潮。這離不開數據的支撐。

無論是618大促還是日常運營，以興趣電商為底層邏輯的抖音電商服飾行業，其所產生的銷售數據顯然能夠更精準反映不同產品的受歡迎度；而抖音電商平臺層面的多個類目服飾的數據匯總，可以體現當下主流消費者的潮流消費偏好，自然也更有利于服飾商家對用戶審美的潮流把握，和對產品庫存的預估。

放到整個服飾產業線中，商家其實是更接近消費者的前端存在，而想要實現商家的上述目標，后端產業鏈的支持同樣不可少。據了解，借助從生產、設計到銷售的服飾行業全鏈路覆蓋，抖音電商持續孵化服飾行業“抖品牌”；同時聯動九大服飾產業帶，使線上線下的服飾產業資源和營銷資源充分打通，帶動服飾產業帶的新增長，最終實現平臺、商家、產業帶三方共贏的理想局面。

 營銷小結及展望 

巨量算數《2021Q1服飾行業季度洞察報告》中指出，2021年一季度抖音端服飾行業的內容關注度增勢明顯，這得益于季節性的穿搭需求釋放，也少不了優質內容供應的支撐。二者再加上精準的消費者洞察，就構成抖音電商服飾行業今年618期間取得不錯增長的三要素。

由抖音618好物節•酷夏煥裝季，延伸到整個抖音電商服飾行業的布局，可以明顯看到抖音電商對服飾行業的扶持體系及成效，也讓我們重新認識了電商平臺的營銷可能。

營銷布局分層化、階段化：無論是服飾或其它行業，商家的營銷需求各不相同，不同階段、不同知名度的商家，其所需要的營銷資源也是差異化的。抖音電商服飾行業已形成節點大促、平臺IP、行業IP三者并行的整合式分層營銷布局，滿足商家的多元營銷需求，盤活生意面。此次618就是節點大促中的關鍵環節。

洞察平臺人群，做好供需匹配：如何將包括大促在內的商業活動，變成用戶喜聞樂見的內容，并借此實現商業目的，是包括服飾商家在內所有商家的關注重點。作為公認的潮人聚集地，抖音電商立足用戶愛潮愛美也愛生活的消費態度，提煉出“DOU潮我看”的溝通主題，完成了消費者偏好和服飾商家的精準匹配，以符合用戶偏好的新潮好物，深層透傳潮流認知，也為商家帶來可觀的品銷增長。

全鏈路布局，助推行業良性發展：當實用與時尚同時成為服飾行業的消費趨勢，平臺如何發揮優勢帶動服飾商家的品銷增長？抖音電商突破單點式扶持模式，立足興趣電商內容優勢，在618期間全面鋪開運營支持，讓服飾商家各取所需，帶動服飾行業的銷量增長。這也讓我們看見電商平臺以商業力量助推行業良性發展的可能性。