一 基本情況:

重慶西大魔芋生物科技有限公司成立于2012年,起源于西南大學且是西南大學魔芋科技成果市場轉化的重要平臺,依托西南大學四十余年魔芋科研技術,秉承“傳承與創新中國魔芋科技產業化發展”使命、“立足中國成為全球最值得信賴的魔芋全產業鏈合作伙伴” 愿景,將育種研發、科技示范、新消費品在魔芋應用領域,形成深度融合的“產、學、研、用”一體化發展模式,以完善的供應鏈體系為優勢,打通包含淘寶、天貓、拼多多、抖音、唯品會、微商城在內的全域電商渠道,同時配合全媒體平臺引流,創建了大健康產品的多元流量池,打造了“西大魔芋結, 魔芋米,魔芋吐司”等近100款網紅產品,電商累積銷售量已經破億,輻射帶動基地實現畝均增收3000元,切實的推動了魔芋科技成果轉化,同時也實現自我產業的全面升級,發展成為一家綜合型大健康食品科技企業,并被認定為“專精特新企業”、“國家高新技術產業”“農業產業化龍頭企業”,“科技中小型企業”

二 主要做法:

眾所周知,電商的兩大核心驅動就是流量+供應鏈,流量作為抓手,持續不斷地拓寬電商渠道,實現規模與銷量的同步增長。供應鏈則是基石,利用自動化物流手段將流量品精準快速完整的送到消費者手中,實現流量的落地,同時形成新的流量反哺給企業。

(一) 以完善的供應鏈為基礎,布局全域電商渠道

供應鏈管理專家馬丁·克里斯多弗曾說:“市場上只有供應鏈沒有企業。真正的競爭不是企業與企業之間的競爭,而是供應鏈和供應鏈之間的競爭!”而且疫情三年,從原材料供應,到物流運輸,再到最后一公里困境,更讓企業明白供應鏈的在市場競爭中的重要性。

在原材料端,西大魔芋與西南大學簽訂了科技創新合作的長期協議。已收集整理魔芋種質資源1000多份,篩選出核心種質40余份,推進優質白魔芋、花魔芋和珠芽魔芋的新品種培育。在此基礎上,公司依托魔芋種質資源圃和良繁中心在品種培育、種植技術、藥肥方案等方面持續探索創新,建立了“魔芋良種繁育技術體系”,加速新品種的推廣應用。同時在云南、貴州、四川等魔芋主產省市承建科技部、教育部、農業部和東西部協作技示范基地5000余畝;保障了優質原材料的供應。

在產品端口:公司自建魔芋食品研究中心,以實施KGM分子精細結構控制為基礎,挖掘魔芋的功能性,并開發系列魔芋制品。公司自主研發的顆粒魔芋不僅得到國內市場認可,并獲得了魔芋消費大國日本的PCT國際專利保護認證;魔芋速食代餐、休閑零食、高纖固飲、解酒巧克力等50余款產品已成為具有高話題性、高曝光率、高點擊率的網紅產品,

在物流端,以北碚為中心,建立了自己的物流倉儲中心,配備了完善的電子發貨系統及物流管理人員,形成了倉儲、加工、分揀、包裝的一條龍流水線,實現了物流方面的快速響應,精準觸達。

三位一體,在供應鏈端口形成了:研發→種植→采購→生產→倉儲→銷售→物流→服務”全過程高效協同的組織形態。

(二) 乘流量東風,建全域電商渠道

流量是電商企業的核心業務單元,企業前端流量的質量、規模、性質直接影響著后端的業務模式和運營策略;而隨著移動互聯網與信息基礎設施的不斷升級完善,流量進一步向短視頻及直播帶貨遷移,以抖音,快手為載體的興趣電商進入了一個快速發展的時代。西大魔芋緊跟時代的步伐,分三步走打通全域電商渠道,各平臺相互賦能,實現了品牌的戰略升級。

一是以全媒體內容矩陣為載體,輔助中腰部達人,拓寬流量入口。西大魔芋先鋪排了全媒體內容平臺平臺,包含抖音、小紅書、公眾號、知乎、微博等,根據不同平臺調性,發布不同的優質的內容,形成與用戶的強關聯,建立起自己的流量池,再與中腰部達人建聯,擴大流量池,形成初步的品牌模型,這樣既能減少品牌推廣的成本,也能帶來優質的轉化。然后品牌抓住網紅經濟、直播帶貨的風口,開始嘗試在抖音,天貓,拼多多等多平臺進行品牌自播,更近距離的與消費者直接溝通,更直觀形象地傳遞品牌故事與理念的同時,也獲取了精準的用戶畫像。“用戶思維”是則是運營的重中之重,興趣電商的屬性,意味著直播間承擔的不僅僅是日常銷售額,還有粉絲積累沉淀的重任,因此直播間關注的不僅僅是銷售額,還有“復購率”、“粉絲量”、“停留時長”、“轉化率”等關鍵詞,在售賣商品的同時也會適當的入娛樂元素,拉長粉絲停留時間,提升轉化率。直播時長也不能忽略的因素,品牌每天自播時長可達8小時,遇到大促節點,還會延長直播時長,運營會實時觀察在線人數,靈活制定投產比計劃,爭取讓每一筆投入都物超所值。從零起步到現在,不過短短半年時間,西大魔芋直播間實時在線人數已超百人,日均銷售額也已過萬。

圖:品牌直播圖

今年3月,西大魔芋又開始布局基地直播間,在魔芋種植的第一線,全方位的展示品牌的產品,傳遞綠色、健康的理念,增強與用戶的信任感。為年輕一族、減脂控重、控三高人群、腸胃養護人群的提供定制化解決方案。

二是以爆款單品為突破點,結合頭部達人的巨大流量,完成與用戶的鏈接,快速提升GMV。頭部達人的重要性不言而喻,畢竟興趣電商的時代里,好的內容是獲取用戶、激發用戶興趣的第一步。達人作為內容的創作者,為平臺提供了多元、豐富的優質內容,這些內容創作的背后蘊含著巨大的能量,激發起的是受眾對美好生活的向往。達人與品牌的建聯,不僅可以給品牌帶來高銷量,也會吸引更多用戶對品牌產生認同感,形成高效的品牌露出。至今為止品牌已陸續與李佳琦、朱丹、胡可、林依輪,葉一茜、烈兒寶貝等,建立長久穩定的聯系,持續不斷地為品牌輸送流量。目前品牌正在積極對接東方甄選與小楊哥,進一步擴大頭部達人庫。

三是建立私域體系,從公域引流,形成品牌自己可觸達的流量池。無論是以淘寶,京東、拼多多為代表的傳統電商平臺,還是抖音,快手為代表的興趣電商平臺,以及小紅書,微博等信息流,從本質上講,流量均為平臺掌控,企業作為其中的一環,很難完全去使用平臺流量,而且近幾年進入平臺的用戶越來越多,競爭也愈發激烈,這就導致企業從公域采買流量的成本越來越高,形成自己的私域流量池也越發有必要。為此西大魔芋建立了自己的私域小程序,分享內容信息和產品信息也都更便捷,私域的流量池也能更好的幫助品牌鏈接到用戶,形成更高的轉化率,同時也減輕了品牌的營銷成本。至此,西大魔芋打通了全域電商渠道,各平臺之間互相賦能,形成了以完善的供應鏈體系為支撐,配合全媒體平臺優質內容傳播,達人助陣帶貨,私域流量承接的全鏈路模型。完成從流量到轉化到銷量到復購的優質商業服務。

三 主要做法:經驗成果

通過互聯網電商,西大魔芋的品牌知名度得以快速打開,搶占了更多年輕人的消費市場,帶來的最直觀改變是企業產值直線上升,而深層次則是推動前端種植、產品研發等魔芋產業鏈的全面提升。對魔芋大健康產業以及鄉村產業振興有著重大意義。

(一)小魔芋大健康,魔芋功效顯魔力

魔芋作為自然屆是唯一可大量提供葡甘露聚糖(KGM)的植物,于健康有諸多作用。它可以促進腸胃蠕動,改善腸道健康,降低膽固醇,幫助潤腸通便,有效減少和延緩葡萄糖的吸收,降低胰島素波動等,對肥胖,三高等人群有著極大的意義。但受制于魔芋大多集中種植于云貴川渝等偏遠山區,且產品開發以傳統的魔芋豆腐為主,魔芋作為西南地區的特色農產品,一直較為小眾。隨著西大魔芋品牌知名度的提高以及銷量的增長,小魔芋逐步從田間地頭走向全國消費者的餐桌,成為新興的健康食代餐食品。方便、快捷、美味、健康等多重屬性,給更多糖尿病患者及超重人群帶來了食療的新福音,以一種更輕松,更容易被接受的方式,用小眾的魔芋撬動大眾的健康飲食習慣。既享受健康美味,也不承擔飲食習慣改變到帶來的痛苦,可以讓他們在控糖與減重的道路上走的更加平穩,輕松。

銷量的增長,意味著原料的增長。西大魔芋現已在云南、貴州、四川等自建三省六縣近5000余畝生態種植基地,并采取“公司+村集體(國營農場)+合作社+農戶”的模式,發揮豐產栽培技術和行業資源優勢,通過優質種源供應、栽培技術指導、產品回收包銷等輻射帶動魔芋主產區發展面積50000畝以上;輻射帶動基地實現畝均增收3000元以上,帶動就近務工農民1200人以上,累計培訓基層農技人員1000人以上,培訓農民20000人以上,既解決了原料瓶頸問題,也讓小魔芋成為了鄉村振興的“致富經”。

圖:魔芋產業技術培訓會

(三) 推動魔芋產業化的發展

多年來,不少魔芋企業受規模、資金等條件制約,不具備科研創新的能力,加工條件參差不齊,難以保證出品質量,另一方面,高校的科研成果缺乏市場檢驗的渠道,只能停留在實驗室階段,是以魔芋產業一直未形成規模化,標準化,科技化,而西大魔芋堅持走“產,學,研,用”發展模式,充分將科研院所、高等院校的力量與龍頭企業優勢結合,乘互聯網電商的東風,打造了一個成功的商業模型,年銷售額從不足200萬快速增長至突破億元。爆款產品魔芋絲、魔芋結、魔芋面、魔芋涼皮、魔芋毛肚更是被消費者稱為“五朵金花”,每款月銷量都超萬單。互聯網平臺形成的高話題度,也讓西大魔芋可以乘勢向線下發展,目前已進駐號稱“國產超市天花板”的高端精品商超Ole,重慶本地龍頭商超重百新世紀超市,以及在全國擁有近2000家門店的誼品生鮮,同時布局盒馬鮮生、山姆超市、歐美出口貿易。

西大魔芋的商業模型給更多魔芋企業提供了一條可復制,可模仿的道路,相信未來還會有更多企業入局魔芋大健康產業,魔芋產業正迎來規模化、產業化發展的春天,同時也成為山區發展特色產業、實現鄉村振興的支柱產業之一。