摘要：個(gè)人用戶可能新鮮一陣，但小B端是持續(xù)造血的關(guān)鍵。

用手機(jī)拍攝一張手寫簽名，傳輸?shù)揭慌_(tái)手掌大的機(jī)器中。

3秒內(nèi)，機(jī)器生成雕刻路徑，接著你可以在雞蛋殼上、在可樂罐上用激光刻下圖案。

海外用戶中，DIY設(shè)備一直算能穩(wěn)定出貨、利潤(rùn)不錯(cuò)的賽道。2022年，激光雕刻機(jī)公司xTool，進(jìn)入市場(chǎng)一年銷量就達(dá)到8億元，拿下數(shù)億元融資，激起過一陣水花。

激光雕刻機(jī)曾是工廠流水線的專屬工具，價(jià)格高昂、體積龐大，操作復(fù)雜，工廠接單門檻動(dòng)輒千件起，個(gè)人和小商戶的“小批量、個(gè)性化”需求長(zhǎng)期被忽視。

2017年，一群華為出身的工程師捕捉到這一市場(chǎng)空白，創(chuàng)立了LaserPecker品牌，用“手持式”設(shè)計(jì)將工業(yè)設(shè)備壓縮成至6公斤消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，入門款機(jī)型價(jià)格降至2000元起。

QYR數(shù)據(jù)顯示，全球激光雕刻市場(chǎng) 2023年規(guī)模為 6.58 億美元，對(duì)比3D打印機(jī)200多億美元的市場(chǎng)，是個(gè)絕對(duì)的小眾賽道。但截至2024年，LaserPecker全球眾籌金額累計(jì)突破3億元，年銷售額近5億，并成功進(jìn)入沃爾瑪五金貨架。

但質(zhì)疑也隨之而來：一臺(tái)售價(jià)2000至2萬元的設(shè)備，如何平衡性能與成本？究竟是工具還是玩具？如何避免淪為“吃灰玩具”？當(dāng)市場(chǎng)教育尚未完成，LaserPecker如何讓激光雕刻機(jī)從“小眾極客玩具”走向大眾剛需？

撕掉工業(yè)標(biāo)簽

過去，激光雕刻機(jī)離普通人很遙遠(yuǎn)。一臺(tái)工廠流水線使用的雕刻機(jī)，價(jià)格普遍在1萬至5萬元，機(jī)身長(zhǎng)達(dá)2米，單次操作至少需要耗時(shí)30分鐘以上。

但LaserPecker激光雕刻機(jī)初代產(chǎn)品LaserPecker Pro重量?jī)H1.9 千克，僅手掌大小，可以握在手中操作。而據(jù)3D Lab Store介紹，LaserPecker 2的雕刻精度為0.05 毫米，有1k、1.3k 和2k三種雕刻分辨率，而LaserPecker 4 的雕刻精度可達(dá)到 8K，精細(xì)度甚至可以達(dá)到 0.01 毫米。

這是非常聰明的思路。激光雕刻機(jī)屬于利基市場(chǎng)，xTool這樣的先入者早已占領(lǐng)有利地位，LaserPecker要廝殺出一條路，要么開辟新市場(chǎng)，要么做領(lǐng)頭羊不太在意的低端市場(chǎng)。

LaserPecker顯然兩者都做到了。LaserPecker的激光雕刻機(jī)價(jià)格覆蓋了從入門級(jí)到專業(yè)級(jí)的廣泛區(qū)間。其入門款機(jī)型定價(jià)約為 2000 元人民幣，主要面向家庭用戶和初級(jí)愛好者。例如用于兒童手作課程或個(gè)性化紀(jì)念品定制。這部分是此前沒有接觸到激光雕刻機(jī)的全新用戶。“我們要讓家庭主婦也能在雞蛋上刻名字。” LaserPecker中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人董娟這樣比喻。

而中端機(jī)型價(jià)格集中在 3000 至 8000 元人民幣，適合小型工作室或創(chuàng)意商戶，例如美國(guó)手工皮具店主或日本甜品工坊，用于小批量定制生產(chǎn)。這些用戶資金有限，此前不太受中大型公司關(guān)注。

這也是LaserPecker的基本盤，他們海外用戶中85%是小B端用戶：美國(guó)手工皮具店主用它雕刻定制商標(biāo)，日本甜品師在蛋糕上打日期標(biāo)簽，中國(guó)潮牌主理人將牛仔褲激光做舊。

“個(gè)人用戶可能新鮮一陣，但小B端是持續(xù)造血的關(guān)鍵。”董娟表示。“過去幾年，b端用戶在美國(guó)獨(dú)立站復(fù)購率遠(yuǎn)高于C端。2023年，其新品LaserPecker4上線12天即完成200萬美元階段目標(biāo)，最終以557萬美元收官，創(chuàng)下眾籌新紀(jì)錄。

至于高端專業(yè)機(jī)型如 LaserPecker LP5，售價(jià)達(dá)到 2 萬元人民幣左右（約合 3499 美元），配備雙激光源（光纖 + 二極管）、支持 360° 圓柱雕刻和金屬切割以及3D浮雕功能，主要針對(duì)需要高精度和多功能性的專業(yè)用戶。

值得關(guān)注的是，LaserPecker建立起了一個(gè)良性模式：在中低端市場(chǎng)，用低價(jià)產(chǎn)品打開市場(chǎng)，并賺得高利潤(rùn)。

這背后的關(guān)鍵是自研。為實(shí)現(xiàn)“小型化”， LaserPecker供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)不得不自研65%的零部件，因?yàn)椤肮�業(yè)標(biāo)準(zhǔn)件根本塞不進(jìn)這么小的盒子”。他們的第四代產(chǎn)品LaserPecker4集成雙激光源（光纖+二極管），誤差控制在0.01毫米，性能接近工業(yè)機(jī)，重量?jī)H6公斤。“我們70%的研發(fā)都投入在優(yōu)化雕刻算法和運(yùn)動(dòng)控制。” LaserPecker中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人董娟告訴硬氪。

自研加上深圳供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，讓LaserPecker的毛利率在行業(yè)內(nèi)有了一定的優(yōu)勢(shì)。

目前，LaserPecker已經(jīng)在小b用戶中建立起口碑，“一臺(tái)機(jī)器日均接20單，三個(gè)月回本。”一位亞馬遜買家評(píng)論道。

“當(dāng)你的產(chǎn)品能幫用戶賺錢，低頻高價(jià)就不是問題。”董娟總結(jié)。

窄賽道，還是偽需求

激光雕刻機(jī)賽道看似狹窄，實(shí)則暗流涌動(dòng)。

堅(jiān)持工業(yè)級(jí)路線的玩家，用高精度設(shè)備主攻企業(yè)采購；LaserPecker則押注消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)，將機(jī)器“塞進(jìn)”沃爾瑪貨架。

這種分化直接反映在渠道策略：前者依賴經(jīng)銷商體系，LaserPecker則通過獨(dú)立站和社交媒體直接觸達(dá)C端。在LaserPecker的出海履歷中，一個(gè)反常識(shí)現(xiàn)象是：其獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率比亞馬遜高出30%。2024年，其官網(wǎng)月訪問量26萬，54%流量來自直接搜索和自然流量。

其成功依賴一套“視覺化說服”策略：通過郵件營(yíng)銷和社媒話題提前蓄水，用對(duì)比動(dòng)圖展示“傳統(tǒng)設(shè)備30分鐘VS LaserPecker 3秒”的雞蛋雕刻過程，轉(zhuǎn)化率提升40%；

官網(wǎng)本土化頁面設(shè)計(jì)，精準(zhǔn)匹配地域文化。“用戶不知道激光機(jī)能干嘛，我們就喂給他們使用場(chǎng)景。”這種策略在文化差異顯著的海外市場(chǎng)尤其奏效。北美用戶搜索“l(fā)aser engraver for small business（可譯為‘小批量生產(chǎn)神器’）”；日本用戶熱衷“家庭姓名牌定制”，從書包到餐具，刻字成為家庭專屬感的象征。

此外，官網(wǎng)“創(chuàng)意庫”提供5000種模板，從寵物吊牌到婚禮請(qǐng)柬，每個(gè)模板配15秒操作視頻。Facebook萬人群組中，用戶分享“Etsy爆款攻略”，例如用邊角料制作定制耳環(huán)，月銷過萬。這種UGC生態(tài)形成“創(chuàng)作-分享-變現(xiàn)”鏈條，能反哺官網(wǎng)流量。“我們不做泛流量，只聚焦創(chuàng)意設(shè)計(jì)師、小企業(yè)主和DIY發(fā)燒友。”董娟說。

QYR預(yù)測(cè)，全球激光雕刻市場(chǎng)中國(guó)產(chǎn)能占比預(yù)計(jì)2030年升至71%，LaserPecker與xTool、WAINLUX位列第一梯隊(duì)，將共同占據(jù)幾乎過半的市場(chǎng)份額。盡管年銷數(shù)億元，但LaserPecker真正的挑戰(zhàn)仍在于市場(chǎng)教育——激光雕刻機(jī)能否像家用打印機(jī)一樣普及？

跨越鴻溝的關(guān)鍵仍然是 “輕量化技術(shù)” 。“未來，你甚至可以對(duì)手機(jī)說‘在杯子上刻一首詩’，剩下的交給機(jī)器。”董娟提出有一個(gè)設(shè)想。而LaserPecker 部分最新款產(chǎn)品已支持藍(lán)牙遠(yuǎn)程控制，且正在研發(fā)和測(cè)試 AI 繪圖功能（自動(dòng)將文字轉(zhuǎn)成雕刻圖案）。

這種“傻瓜式”體驗(yàn)或許能降低使用門檻，但成本控制仍是關(guān)鍵。“激光雕刻機(jī)不該只是專業(yè)工具，而更應(yīng)該是創(chuàng)意入口。”董娟的結(jié)論，揭示了一條小眾賽道的生存法則：用技術(shù)降低門檻，做破壞式創(chuàng)新者。

但小眾賽道的廠商們最終仍需回答一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題——當(dāng)熱潮退去，有多少用戶愿意持續(xù)為場(chǎng)景體驗(yàn)買單？（來源：36氪）