中國內貿市場卷字橫行、市場擁擠。以源頭工廠為例,由于悶頭做生產、做代工,無法觸及消費者,議價能力低,利潤也難提高。

反觀跨境電商卻在持續加溫,2023年的跨境電商進出口達到2.38萬億,中國品牌陸續在海外崛起,越來越多的工廠意識到了跨境市場更多的可能性,紛紛踏上海外掘金的道路,本文的家紡賣家周老板便是其一。

從內外貿代工轉戰跨境,后在東南亞闖出自己的一片天,他有什么成功秘訣?又有哪些經驗可供出海賣家借鑒?

靈活供應鏈助力華麗轉身

縱觀國內和海外市場,呈現出兩個不同的照面:在國內市場,供過于求和供應鏈過剩導致激烈的競爭;與此同時,在海外市場,各類細分產品需求迫切,市場潛力不可估量。

以東南亞為例,總人口超6.75億,15歲以上在線消費人群高達80%,不僅是全球電商潛力最大、增速最快的地區之一,也是中國第二大跨境出口市場,近些年東南亞吸引了超7成的出海企業布局。

本文我們采訪的家紡賣家亦是這批出海大軍中的一員,也是內貿轉型成功賣家的真實寫照。

圖源:被訪賣家

2017年,主攻內貿代工業務的工廠訂單下滑,卻不斷迎來跨境賣家的訂單,意識到新機會的周老板選擇轉戰跨境電商市場。在經過多個平臺的試水后,Shopee的反響最為熱烈。

最初,因不熟悉東南亞市場,周老板只能摸著石頭過河,一步一個腳印,逐步調整供應鏈以適應國內外消費者需求的差異。例如,泰國、新加坡等地常年氣候炎熱,不需要冬款產品,公司便據此靈活調整產品線。

周老板坦言:“這中間的跨度曾讓公司一度處于自我懷疑,不過我們還是堅持不斷地探索、梳理團隊,也曾嘗試開發不擅長的品類,走了很多彎路,最后兜兜轉轉還是回到家紡老本行,決心扎實做產品。”

奉行“客戶為先”原則,優先推出好的產品,后再不斷調整供應鏈,使其更具彈性、柔性,讓公司的產品線,既有共用的部分,又有每個國家市場之間差異化的部分,依托供應鏈優勢持續優化成本,進而將極具性價比的產品推到更多的市場,形成良性的供應鏈商業循環。“也非常感謝Shopee平臺給了我們巨大的發展機會,讓我們的供應能夠有巨大的需求方。”

手握王牌爆品,成功突圍東南亞

床品的面料材質往往是消費者選購時無法忽略的關鍵,東南亞地區氣候炎熱,面料吸汗、材質柔軟親膚顯得尤為重要。“冰絲系列床品是我們在東南亞最為暢銷的品類,在所有站點中的表現都十分亮眼,基本上都可以做到頭部。”周老板表示,冰絲系列自2020年中下旬一經推出便反響熱烈,直到如今都是公司的王牌產品之一。

                      圖源:被訪賣家

談及原因,他總結道:“我們在產品設計和制造中注重外表和觸感的品質,同時嚴格控制成本,保持價格競爭力。此外,我們的產品新穎獨特,不同于市場上傳統的化纖材質產品,同時又比棉質品價格更低,讓消費者眼前一亮。”

此外,不同于國內,東南亞各市場之間對于床類用品的尺寸、設計要求、偏好都有所差異。比如,在東南亞家家戶戶必備的一種特殊糖果枕,其形狀為一個圓圓長長的枕頭。這種糖果枕與國內常見的標準正常枕頭存在顯著差異。在東南亞地區,常常可以看到各種尺寸長度和形狀各異的枕頭,這些產品在國內幾乎沒有市場,但是在東南亞需求旺盛。

而對于爆單經驗,周老板更是有話可說:“一開始,誰都不知道什么是對的,什么是錯的,運營思路也只是輔助。”周老板認為,所有入駐Shopee平臺的賣家都有很大的機會,成功的關鍵在于做好基本功,保持性價比的同時,堅持做好品質和服務。

“在對的方向和平臺,做對的事”

近些年,東南亞電商市場崛起的速度驚人,且電商滲透率不斷提高,已然成為大批賣家的掘金地。以家紡行業為例,2023年前11個月,中國家紡行業整體保持較高水平,家用紡織品累計出口300.9億美元,比疫情前的2019年同期增長17.3%。

毫無疑問,出海東南亞正當時。不過,出海時,賣家難免會遇到一些不可避免的痛點。周老板提到,“家紡產品是剛需產品,因此保持親民的價格是一大關鍵。然而,由于床品的體積和重量較大,物流費用也相應較高,這給銷售帶來了一定挑戰。”這也是公司前期沒有起量的重要原因。“很慶幸,Shopee在東南亞當地的海外倉讓我們可以用更低的價格和更快的速度將產品順利送到消費者手中,很大程度上緩解了我們這方面的壓力。”

目前,周老板主要通過Shopee站內廣告促成交易。隨著店鋪體量越來越大,其也計劃在未來加大站外推廣力度,建立本地倉庫,推出自己的網站,并發展社交媒體賬號,以提升品牌知名度。“希望在Shopee的助力下,我們可以讓整個跨境鏈路更順滑,在未來做更多本地化、品牌化的努力。”

采訪中,周老板始終強調做好基本功,在對的方向和對的平臺做對的事,并對未來充滿信心,“即使做到現在,我們依舊對東南亞市場感到激動,因為這個市場的消費體量很大,仍然有很大的發展空間。我也相信在市場和平臺的雙重加持下,會有越來越多優秀的賣家涌現出來,我們只是一個代表而已。”