2023年11月底,紅河哈尼族彝族自治州的中國河口海關(guān),成百上千的越南拖箱客排成一字隊(duì)列,行李箱中裝滿了各式各樣的中國商品。

經(jīng)營東南亞市場(chǎng)的跨境賣家張平(化名)用10秒短視頻記錄了邊陲小鎮(zhèn)火熱的線下跨境貿(mào)易,一年中的多數(shù)時(shí)間均是如此,“越南的拖箱客越來越多,都排到邊檢大樓門口了,隊(duì)伍一眼看不到頭�！�

河口海關(guān)的繁榮景象是中國與東南亞市場(chǎng)跨境貿(mào)易的線下縮影,線上的電商市場(chǎng)活力依舊。據(jù)eMarketer發(fā)布的《2023年全球零售電商預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示,2023年東南亞仍是電商規(guī)模增長最快的地區(qū)之一。過去數(shù)年中,無數(shù)中國賣家和品牌將東南亞市場(chǎng)視作必爭藍(lán)海。

消費(fèi)電子品牌倍思科技的東南亞負(fù)責(zé)人回憶起從0到平日訂單數(shù)量破萬的心境,頗有一番感慨,“當(dāng)我們初進(jìn)東南亞的電子配件市場(chǎng)時(shí),發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)主要由白牌產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位。這一現(xiàn)象對(duì)于尋求品牌發(fā)展的我們來說,意味著巨大的市場(chǎng)增長空間。”

2017年進(jìn)入東南亞市場(chǎng)時(shí),出海箱包品牌David Jones已經(jīng)有了超越同行的篤定,其品牌負(fù)責(zé)人表示“我們非常清楚價(jià)格戰(zhàn)并非自己想要走的方向,在保持一定性價(jià)比的情況下,我們一直追求把產(chǎn)品做到最優(yōu),維護(hù)良好的口碑”。

回顧過去的增長歷程,倍思科技、David Jones,以及眾多出海東南亞市場(chǎng)的跨境賣家,都提到了抓住東南亞市場(chǎng)機(jī)遇、鉆研打磨產(chǎn)品和深耕本土化。而他們的共同跳板正是東南亞領(lǐng)航電商平臺(tái)——Shopee。

“平臺(tái)造船,賣家出海”。他們?nèi)绾瓮ㄟ^Shopee揚(yáng)帆東南亞市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)堅(jiān)實(shí)的業(yè)績?cè)鲩L?

01直播、社媒、站內(nèi)外投放,再尋流量藍(lán)海

東南亞地區(qū)人口眾多,且隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率的持續(xù)提升,為中國品牌和賣家進(jìn)軍海外市場(chǎng)帶來了巨大的流量優(yōu)勢(shì)。直播電商在該地區(qū)正逐漸普及,東南亞電商平臺(tái)的直播業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出迅猛的增長態(tài)勢(shì)。

We Are Social數(shù)據(jù)顯示,東南亞五國在數(shù)字營銷支出同比增速介于9%至16%,品牌在社交媒體的定向廣告投放也在持續(xù)發(fā)展和優(yōu)化之中。

Shopee在東南亞電商市場(chǎng)展現(xiàn)流量優(yōu)勢(shì),Similarweb對(duì)東南亞主要電商市場(chǎng)頁面訪問量趨勢(shì)分析顯示,去年8月,Shopee吸引約5.2億移動(dòng)和桌面訪問者,驗(yàn)證了其在東南亞電商市場(chǎng)的強(qiáng)大吸引力和流量基礎(chǔ)。

當(dāng)談及東南亞的巨大流量時(shí),Ulike靈活運(yùn)用站內(nèi)外營銷,通過Shopee x Facebook廣告(CPAS)和Shopee聯(lián)盟營銷(AMS)種草當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者,Ulike線上業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Yvonne分享道:“去年在Shopee的12.12大促活動(dòng)中,我們店鋪的全站點(diǎn)銷售額超過了平日的16倍,這一成績無疑是極為出色的�！�

在同一時(shí)期,WOSADO悅瞳(簡稱“WOSADO”)也充分借助了Shopee平臺(tái)的巨大流量優(yōu)勢(shì)。他們通過直播、廣告投放等策略迅速在東南亞市場(chǎng)嶄露頭角。據(jù)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)透露,僅在入駐Shopee后的3到6個(gè)月內(nèi),WOSADO就達(dá)到了較為理想的單量水平。

值得一提的是,在2013年11.11大促期間,Shopee創(chuàng)下了令人矚目的戰(zhàn)績,當(dāng)天成交額 超過10億美元。其中,Shopee Live跨境直播帶貨成績?cè)賱?chuàng)佳績,累計(jì)觀看量高達(dá)67億,12.12大促期間,跨境直播單量更是飆升至平日的54倍,諸多賣家借力直播收獲海量流量,火爆出圈。另外,通過Shopee的站內(nèi)外營銷策略,賣家在提升曝光度及高效轉(zhuǎn)化方面獲得了顯著的支持和助力。

02 速度、深度、效率,持續(xù)加碼本地化

在東南亞市場(chǎng),不少地區(qū)人口分布相對(duì)分散,且因山地崎嶇或海島分布星星點(diǎn)點(diǎn),物流履約的基建情況和時(shí)效是賣家和消費(fèi)者長期關(guān)注重點(diǎn)。根據(jù)Parcel Perform和iPrice Group針對(duì)東南亞電商消費(fèi)者的聯(lián)合調(diào)查顯示,消費(fèi)者投訴率和負(fù)面評(píng)價(jià)中有九成左右與包裹運(yùn)輸?shù)奈锪鳡顟B(tài)密切相關(guān)。

在物流基建方面,Shopee進(jìn)行了長期大量投入。不僅持續(xù)對(duì)跨境物流鏈路進(jìn)行改善、提高物流運(yùn)輸效率,還通過本地化履約服務(wù)提高物流時(shí)效,并逐漸完善“最后一公里”尾程樞紐。據(jù)Shopee數(shù)據(jù),其本地自有物流SPX Express覆蓋范圍目前已超90%,六成訂單在東南亞消費(fèi)者下單后3天內(nèi)即可送達(dá),大幅提高了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)和滿意度。

出海母嬰品牌Boboduck深知物流履約在跨境電商中的關(guān)鍵作用,“我們注意到,很多準(zhǔn)媽媽在臨產(chǎn)前才開始考慮購買吸奶器等母嬰用品。因此,通過Shopee本地化履約服務(wù)直接從海外倉發(fā)貨,不僅可以降低物流運(yùn)輸成本,還能確保消費(fèi)者更快速地收到他們期待的商品。”

為了優(yōu)化物流效率和消費(fèi)者體驗(yàn),Boboduck巧妙地將跨境物流SLS與海外倉服務(wù)相結(jié)合,并根據(jù)不同產(chǎn)品特性制定個(gè)性化的物流運(yùn)輸方案。例如,對(duì)于新品和測(cè)試款商品,他們利用SLS的低成本優(yōu)勢(shì)來觀察銷量情況,以便及時(shí)調(diào)整庫存和生產(chǎn)計(jì)劃。而對(duì)于消毒柜等大件或熱銷產(chǎn)品,他們則充分借助Shopee的本地化履約服務(wù),不僅降低了運(yùn)輸成本,還提升了配送速度。

David Jones也緊隨Shopee本地化履約服務(wù)的步伐,積極調(diào)整其物流策略。其品牌負(fù)責(zé)人表示:“Shopee推出本地化履約服務(wù)后,我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi),針對(duì)發(fā)往泰國、越南市場(chǎng)的南寧倉投入了全部貨源,發(fā)貨占比如今已超95%。同時(shí)菲律賓和馬來市場(chǎng)也是使用海外倉,目前發(fā)貨量也超過了90%�！�

03 貼近市場(chǎng),數(shù)字化支付與消費(fèi)洞察

支付一向是影響消費(fèi)者體驗(yàn)的重要一環(huán)。隨著東南亞電商基建的逐漸完善,當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者從早期的COD(貨到付款),逐漸偏向于線上支付,而年輕群體更樂于嘗試先買后付等支付創(chuàng)新服務(wù)。根據(jù)谷歌和淡馬錫聯(lián)合發(fā)布的《2023年東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報(bào)告》,數(shù)字支付已經(jīng)在東南亞市場(chǎng)的滲透率已超過50%,傳統(tǒng)現(xiàn)金支付的占比逐年下降。

東南亞市場(chǎng)地區(qū)特點(diǎn)形色各異,每個(gè)國家或地區(qū)都有其獨(dú)特的法律體系、監(jiān)管政策以及商業(yè)環(huán)境,各市場(chǎng)消費(fèi)者習(xí)慣也存在較大差異。

針對(duì)地區(qū)特點(diǎn),并憑借對(duì)東南亞消費(fèi)者習(xí)慣的長期深入洞察,Shopee已在支付數(shù)字化方面進(jìn)行眾多創(chuàng)新。據(jù)了解Shoppe不僅持續(xù)增加符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者習(xí)慣的支付渠道,還針對(duì)年輕消費(fèi)群體推出“先買后付”,并收獲眾多消費(fèi)者追捧。據(jù)了解,僅2023年,Shopee PayLater單量即實(shí)現(xiàn)60%增長。

除了支付優(yōu)化,消費(fèi)者洞察也是東南亞賣家成功的關(guān)鍵。在Shopee的支持下,出海品牌如Maono閃客能夠精準(zhǔn)捕捉東南亞消費(fèi)者的深層需求,并據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品策略。Maono團(tuán)隊(duì)透露:“我們從Shopee平臺(tái)收到的反饋顯示,超過95%的消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品表示滿意,認(rèn)為它們物超所值�！碑�(dāng)?shù)叵�費(fèi)者特別看重商品的性價(jià)比,對(duì)于音頻產(chǎn)品而言,音質(zhì)至關(guān)重要,而外觀設(shè)計(jì)也是新一代東南亞互聯(lián)網(wǎng)用戶關(guān)注的重點(diǎn)�；�于這些洞察,Maono閃客優(yōu)化了運(yùn)營策略,迅速在東南亞積累了大量忠實(shí)用戶和優(yōu)質(zhì)口碑。

此外,Maono閃克還注重通過穩(wěn)定的服務(wù)去打造良好口碑。其表示,“我們?nèi)腭vShopee三年多以來一直沒有重大變更,包括店鋪服務(wù)、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的售后保障體系等。我們對(duì)消費(fèi)者來說是一個(gè)比較穩(wěn)定的存在,也是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的賣家,讓用戶真正能夠?qū)ζ放粕踔翆?duì)店鋪產(chǎn)品形成信賴。”據(jù)了解,Shopee平臺(tái)上客服問題的平均解決時(shí)間不到一天,且超過95%的客戶來電和線上咨詢都會(huì)立刻收到回復(fù)。

展望未來,2024年對(duì)跨境賣家和Shopee而言都是全新的起點(diǎn)�！耙援a(chǎn)品力為矛,把一站式電商生態(tài)服務(wù)作盾,穩(wěn)扎穩(wěn)打”,在東南亞市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)更大的增長,值得Shopee賣家們共同期待。