全球化浪潮下, 中國品牌出海正當時,越來越多企業奔赴海外挖掘新故事。放眼國際舞臺, 除了激戰正酣的歐美市場,以東南亞為首的新興市場急速狂飆,引人遐想的增量空間和掘金潛力吸引了越來越多跨境商家競相入場。

面對東南亞這塊炙手可熱的香餑餑,借力本土電商巨頭 ——Shopee,以此搶灘紅利占據先機,成為出海者們的不二選擇。

來自深圳的3C大賣世紀宏泰便是這股東南亞淘金潮中的一員。在入駐Shopee后,僅僅3個月, 月銷便突破10w美金, 目前年銷量突破千萬元,世紀宏泰究竟是怎么做到的?

錨定東南亞,借勢Shopee

2021年,貿易政策的變化成為了世紀宏泰誕生的契機——創始人李濤在機緣際會之下看到相關報道后,對跨境電商行業產生了興趣。

李濤認為,跨境行業正處于變革的風口。以前從事跨境電商的賣家大多是夫妻或個人,但現在行業需要越來越正規和專業化的人才介入,尤其是具備團隊管理思維和專業化公司經營理念的人才。

2022年,李濤正式決定進入跨境電商行業,并從5月開始布局,在7月份完成了團隊的初步搭建,最終在8月2日迎來跨境生涯的第一單。

根據eMarketer數據顯示,2023年,東南亞電商規模達1390億美元,電商增速穩居全球前三。這樣一塊跨境淘金的風水寶地,也成為了李濤出海淘金的首選目的地。

錨定東南亞市場后,平臺的選擇同樣是決定企業順利扎根本土的關鍵因素。作為新手賣家,李濤團隊一開始在平臺選擇上耗費了很多功夫。

經過深入調研,他發現Shopee在東南亞市場占據主導地位,擁有龐大的用戶群體和完善的電商生態系統,為此毅然投入Shopee的懷抱。“我們相信與Shopee合作能夠更好地拓展東南亞市場,實現公司的增長目標。”李濤對此透露。

擁抱了機遇廣闊的市場+體量龐大的平臺,下一步便是類目的抉擇。背靠深圳得天獨厚的供應鏈優勢,李濤團隊從3C品類入局。

最初,李濤團隊選擇具體產品型號時并沒有明確的定位:“就像很多新手賣家一樣,周圍的朋友做什么,我們就跟著做什么。所以我們選擇了做有品牌的耳機類目。這類有明顯品牌或IP的產品相對來說更好銷售,而雜牌的產品我們沒有接觸太多。”

(圖片來自世紀宏泰)

但隨著行業的升級發展,以往的泛品類模式已不再適用。在李濤看來,現在是品牌為王的時代,無論是Shopee還是其他電商平臺,最終能夠存活并壯大的毋庸置疑是做品牌的賣家。因此其團隊選擇從精品入手,主營耳機、鍵鼠、音響等產品類目。

在3C賽道站穩腳跟后,李濤團隊繼續開拓品類,計劃先后進軍大家電以及小家電類目。在其看來,作為新手賣家,入局之初無論是團隊專業性還是公司實力均無法與大賣比擬,因此只能采取“不對稱競爭”的策略,選擇一般賣家不輕易觸碰的品類。在策略實施的過程中充滿艱辛,但也卓有成效。

平臺賦能,扎根本地化履約模式

深入東南亞市場后,李濤敏銳地捕捉到,盡管這片熱土的電商滲透率相較于其他區域尚顯不足,但這里的消費者正逐漸習慣并熱愛線上購物的便捷。這一趨勢為電商平臺帶來了無限機遇。

在Shopee入駐模式選擇上,其一開始實行SLS+LFF并行的策略,即Shopee物流服務與本地化履約相輔相成。

家電產品作為日常生活中不可或缺的一部分,其銷售深受本土化因素的影響。李濤團隊深知這一點,因此在運營過程中不斷觀察、調整,發現本地化履約店鋪在提升銷量、增強品牌影響力方面具有顯著優勢。于是,他們果斷調整戰略,目前本地化履約店鋪占比已高達95%以上。

為了更有效的推進本地化履約店鋪的落地效果,世紀宏泰堅定地在東南亞各國均設立了分公司,并安排專門的人員跟進訂單和處理糾紛,賦予客戶更好的消費體驗,而在這樣優越的本地化模式下,互動和交流也更加便捷。

李濤對此坦言道:“從電商行業的發展風向來看,履約服務能力是非常重要的,我們認為本土化已逐漸成為一種趨勢。”

當然在東南亞初來乍到,李濤團隊也遇到了不少困境。包括靠譜海外倉的選擇、物流配送時效、以及資源匱乏等問題。 由于缺乏經驗,李濤團隊在物流上就吃了不少虧。據其介紹,此前曾因在選擇物流商時疏于考察,導致貨物交付延誤,對后續產品銷售造成了嚴重影響。

風雨過后見彩虹,世紀宏泰在摸爬滾打中不斷成長壯大,這一過程中,Shopee也提供了很多幫助。李濤介紹,Shopee的模式與其他平臺相比更具親和力,尤其是客戶經理的模式。在剛開始做Shopee時,3PF(第三方倉本地化履約服務) 的項目剛剛孵化,Shopee的一位客戶經理便親自登門拜訪,提供相關業務指導。

“綜合對比來看,無論是店鋪運營還是店鋪鏈接遇到問題時,客戶經理通常會第一時間幫助我們解決問題。我覺得這種方式更具親和力,就像辦理手機號套餐時,通常會選擇人工服務,而不會選擇AI服務,這是同樣的道理。”李濤坦言道。

在平臺的指導與幫助下,李濤團隊成功攻克痛點,少走了很多新手賣家的彎路,憑借對本地化履約的深刻理解與運用,其主營的3C產品很快起勢,僅僅3個月,月銷售額便突破了10萬美金。

本土化運營,打造差異化爆品

逐鹿東南亞,本土化運營是每個賣家都需要研習的必修課。

為了深入了解當地風土人情及文化習俗,因地制宜打造差異化產品,李濤團隊在前期市場調研上下了很多苦功。

第一步,通過Shopee平臺的銷售數據來論證哪些產品適合做,哪些不適合做;第二步,拓展供應鏈資源,獲取靠譜供應商的后方支持;第三步,親自深入本地進行市場調研,在開發新品類時,李濤團隊都會親自飛到東南亞各國商場考察,了解消費者喜歡什么樣的產品、主流定價策略以及市場反饋情況等。

一般而言,做東南亞市場主要圍繞新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、越南等核心市場展開,但由于國民消費水平、人群特征不同,每個市場都有自己的運營策略,比如許多適合在泰國等市場銷售的產品,不一定適合新加坡。

因此,李濤團隊根據不同市場的偏好制定了不同的產品推廣策略。其舉例道:“以前我們銷售一款火爆的產品,在其他地區白色通常是暢銷款。但在穆斯林地區,黑色款反而更受歡迎,所以黑色款備得遠比白色款多。”

在本地化運營策略的賦能下,世紀宏泰成功打造了多款爆品。據悉,其在泰國市場曾推出過一個小冰箱爆款,銷售表現十分突出。

(圖片來自世紀宏泰)

李濤團隊發現,泰國天氣炎熱,且當地人喝啤酒喜歡加冰,所以對于他們而言,冰箱是必需品,特別是在天氣最炎熱的時間段,這種現象尤為明顯。但遺憾的是,很多年輕人沒有購買大型冰箱的支付能力,因此適合公寓的小冰箱反而成為年輕白領的首選。

瞄準這一市場痛點后,世紀宏泰在Shopee推出了一款造型獨特,符合年輕人對小巧、現代化冰箱喜好的產品,并進行大力推廣,最終成功俘獲大批消費者的青睞。

東南亞市場雖然極具電商發展潛力,但語言、文化、地理等方面上的多元化,決定了企業進入當地市場的復雜性。

而世紀宏泰之所以能迅速打入市場,屢造爆款,一則依托Shopee的賦能,抓住了平臺的增長紅利;二則仰仗本土化的運營戰略,背靠Shopee LFF模式,深入洞察當地消費者痛點,因地制宜打造了差異化產品。

展望未來,世紀宏泰將積極響應廣東省關于推動“跨境電商+產業帶”融合發展的政策指導,以奮斗姿態搶時間、搶機遇、不斷開拓創新,優化發展模式。同時,將進一步加深與Shopee的合作,在LFF模式的支持下加強本土化運營能力,扎根當地,努力提升自己的跨境電商國際品牌影響力,實現業績的跨越式增長。