東南亞市場掘金正當時。得天獨厚的地理位置,正值巔峰的人口紅利,以及急速攀升的互聯網滲透率,共同構筑了這片發展中市場引人遐想的電商潛力。

為了挖掘嶄新的增長故事,諸多跨境企業踏浪乘風,遠赴東南亞藍海搶灘紅利。在這片熠熠生輝的淘金圣地上,Shopee作為東南亞領航電商平臺,為中國出海者們提供了深入當地市場的重要渠道。

現如今,越來越多出海企業在東南亞找到了“第二春”。來自福建的石獅市安米商貿有限公司 (下文簡稱:安米商貿),便成功借力Shopee,實現了業務的高速增長。

錨定消費需求,做用戶信賴的產品

安米商貿成立于2015年,彼時東南亞市場機會多、競爭小,因此安米商貿成功抓住了發展機遇,布局了跨境業務。

但隨著市場競爭愈發激烈,安米商貿意識到了開拓新渠道、挖掘新增量,實現多元化布局的重要性,為此其于2019年進入勢頭正猛的Shopee。

談及入駐Shopee的契機,安米商貿負責人Miya介紹道:“有朋友一直在做Shopee,效果很不錯,正好當時有招商活動,看中了Shopee的熱度所以選擇了入駐。”

回顧安米商貿這一路的出海歷程,靠的并不僅僅是順應東南亞跨境電商風口,及時抓住平臺增長紅利,還離不開錨定用戶需求,精準挖掘消費痛點的產品策略。

東南亞地區聚集了眾多不同市場,也云集20多種語言,文化背景與風土人情均與國內存在差異。為了提供契合不同國家需求的產品,安米商貿在開辟市場的過程中,在Shopee的賦能下實現對當地消費環境的深入洞察。

從市場端來看,東南亞各國消費者習慣各不相同,泰國站點的消費者極重性價比,因此美妝類競爭尤為激烈;越南消費者則追求高效的物流服務,若下單后24小時內未發貨,則很可能會取消訂單;馬來西亞的消費者則容易被贈品打動,提供小禮物更有利于刺激消費。

為了更深入地了解當地消費者,安米商貿一方面積極研究平臺上的買家信息,收集數據并分析用戶消費畫像;另一方面則借助人脈資源,通過身邊擁有東南亞出海閱歷的朋友獲取資訊。

在全面洞察東南亞市場消費習慣的基礎上,安米商貿制定了一套因地制宜的選品策略,基于東南亞市場的差異性開發定制化產品并進行針對性選品。

在調研東南亞市場的過程中,安米商貿發現美妝類目里的口紅、唇釉需求高、流量大。“我去東南亞的時候發現,那里的女生無論多大年齡,基本都會化妝,必備口紅和眉筆。”Miya透露道。

(圖片來源:被訪賣家)

為此安米商貿瞄準了這一市場機遇同廠家定制了流行色號,開發了多個美妝品牌,并在越南等多個市場熱賣。目前安米商貿旗下唇釉產品最為暢銷,其中越南站點啞光口紅最受歡迎,鏡面唇釉在越南、泰國站點最為火熱。

不僅如此,安米商貿非常注重用戶反饋,通過調查用戶發布的視頻、圖片等使用評價,收集用戶的產品體驗及意見,用于后續的產品改進。

彩妝作為快消品,客戶消費頻次均較多,但這樣一個大流量賽道也面臨著同質化競爭的挑戰,然而安米商貿卻能突出重圍,屢屢贏得回頭客, Miya對此總結了背后的經驗:“一方面則得益于優良的品質。消費者不僅僅關注價格,質量也需做好保障。“基于此,安米商貿十分重視產品質量的把關,用品質留住客戶,贏得更多回頭客;”另一方面離不開高性價比優勢。東南亞地區普遍為發展中國家,且我們的消費群體多為學生,所以其彩妝產品定價不能過高,需要以高性價比撬動爆款。”Miya補充道。

主攻用戶運營,實現多元化精細營銷

入駐Shopee之后,從申請新店到上架產品再至起量出單,安米商貿并未耗費太多的時間。“我開店的流程是這樣的:先申請新店;然后明確店鋪的產品定位;接著新店在一周內上50~100個產品;再進行廣告推廣,開完廣告之后,3~7天之內店鋪就會出單了。” Miya介紹道。

然而出單雖易,但要想保證長久穩定的銷量,贏得更多消費者的青睞,需要商家付諸更精細化的運營。對此安米商貿的解法是:做好用戶運營,積極開展營銷活動。

去年春節前夕,安米商貿新入局了食品類目,經過幾個月的運營,店鋪成功實現了穩定的銷售增長。

而這主要得益于兩方面的努力:一是在選品環節下苦功夫,挑選真正優質的產品,以滿足客戶的需求;二是充分利用Shopee提供的平臺資源,進行站內廣告推廣,增加產品曝光率。

(圖片來源:被訪賣家)

為了打開品牌知名度,俘獲忠實客戶,安米商貿借助Shopee平臺,實行站內+站外雙軌并行的營銷策略。

在站內營銷方面,安米商貿一方面利用Shopee廣告,通過付費推廣、搜索廣告、關聯廣告等手段搶奪流量生態位,錨定目標消費人群定向推廣,從而快速提高產品曝光;另一方面瞄準Shopee Live這一重要流量渠道,定期開展直播活動,通過直播上新品,通知老客人光顧直播間,新品則優先為老客人提供優惠,促進下單并進一步培養客戶黏性。“直播的效果一直都挺好的,我們蠻喜歡用直播的”Miya對此表示認可。

而在站外營銷方面,安米商貿則抓住東南亞社交電商正盛的風口,積極布局社媒矩陣,借力社媒傳播效應及網紅影響力,提升品牌聲量。

除此之外,安米商貿還善于抓住大促節點,積極借助平臺流量紅利積極開展營銷活動。在大促活動之前,安米商貿通常會先做店鋪優化,及時更新海報,并設置一些營銷活動,比如優惠券、店內秒殺。

在大促期間,安米商貿則會參加平臺的活動。“由于秒殺時段流量巨大,當我們的產品出現在平臺首頁的秒殺板塊時,會有大量流量涌入。這時,我們可以利用這個機會,對店內產品進行詳細的描述和推廣。”Miya表示。為此在Shopee官方經理發布秒殺活動的排期后,安米商貿特別關注秒殺的具體時間點,針對秒殺時段在店內同步進行秒殺活動,上架優質產品或主力推廣產品。

得益于用戶導向的多元化、精細化的營銷策略,安米商貿多個類目產品均實現快速起量,廣受東南亞消費者的青睞。

如今,安米商貿已然在東南亞站穩了腳跟。精細化運營加之平臺賦能,共同構成了安米商貿的成功密碼。

展望未來,在繼續深化運營戰略的同時,安米商貿計劃嘗試做Shopee的本地化履約,此外,他們也非常看好拉美市場,期望開辟更多元化的業務增長曲線。