縱觀2023年全球電商市場,Shopee深耕的東南亞及拉美頗為亮眼。eMarketer數據顯示,2023年東南亞及拉美市場分別以13.5%、14.3%的電商增速領跑全球。

藍海興盛,紅利仍在。隨著下半年跨境電商傳統旺季的臨近,Shopee賣家布局大促的窗口期也提上日程。

近期,Shopee7.7大促表現良好,為旺季大促喜迎了“開門紅”。有數據顯示,7.7大促期間,平臺流量較平日增長了近60%。訂單量超平日3倍。

2023下半年旺季來臨之際,Shopee為幫助賣家全力備戰大促,從產品、營銷、服務等多方面推出了扶持舉措。與此同時,Shopee還邀請到四位Shopee大賣對2023下半年的大促進行展望,分享了各自的大促營銷“流量秘籍”,也為更多賣家布局旺季營銷帶來一些新啟發。

動態優化營銷方案,渠道新變化帶來新增長

大促營銷是一項“系統性工程”,涉及目標制定、方案規劃、流量整合、營銷節點動態優化等環節。

制定明確的營銷目標和規劃是基礎。在Essager品牌創始人聶冰看來,一份完整的營銷規劃可以一分為四:受眾分析、競爭分析、推廣渠道選擇和關鍵節點動態優化。

Essager的營銷目標簡單明了:打造品牌,推廣品牌的知名度,以提高自身GMV。每年大促前夕,主營消費電子的Essager會根據品牌的發展情況,基于目標受眾的年齡段、個人偏好以及年度產品規劃品類等維度,對目標受眾分析進行微調。

在競爭分析環節,需要摸底同類型的產品營銷推廣的方式和渠道,評估他們的營銷效果,從而為后期制定自身的大促方案做鋪墊。

(圖源來自Shopee)

在“知己知彼”的基礎上,著手選擇相對合適的推廣渠道尤為重要。“此時,需要整理戰略規劃,并明確推進工作的關鍵時間節點和關鍵指標,做出年度預算并不斷更新跟進”,聶冰表示。

此外,數值呈現和可量化也是制定營銷目標和規劃時不可忽視的要素。

YOGA丨Heal CEO肖慧認為,以總-分-總的方式,通過可量化的營銷目標串聯各個部門,更容易取得良好的訂單轉化。“制定的目標需要團隊成員共同認可,運營團隊根據各個部門的意見做出總體策劃,并根據關鍵時間節點進行不斷改進和優化。各個部門的管理者在規劃和執行的過程中,會根據制定的時間把具體的任務分解。”

整體而言,大促營銷的落地和執行往往時間跨度較長。這意味著,賣家們可以針對內部運營情況和外部推廣渠道的變化,動態優化營銷規劃和執行。

服飾品牌SELLDA CEO卓泓以自身經歷舉例。在他看來,新品動銷和庫存深度難以預測,是賣家在營銷推廣時常見的內部痛點。“為了預測新品動銷情況,我們以前專注跨境店時,通常在大促前上線大量新品通過自然流量測款,再通過廣告投流加速新品曝光,從而判斷新品在大促期間的爆款潛力。”

據了解,在站內廣告方面,7月Shopee已于哥倫比亞和智利兩大新站點新推站內廣告,并在賣家中心后臺推出「廣告優化助手」,上線廣告投放關鍵詞自動導出功能。

在外部推廣渠道層面,Shopee也特別針對大促營銷新增了一批功能和服務:Shopee聯盟營銷即將上線巴西站,并推出AMS隨單扣款功能,支持實時扣款,賣家無需主動支付。此外,Shopee聯合Facebook的CPAS即將上線中國賣家中心。這意味著,站外推廣的門檻持續降低,賣家操作步驟可以進一步簡化。

結合2023下半年Shopee在站內、站外新增的營銷功能和服務,賣家們可以結合自身產品,通過更多工具和選擇,更從容地動態調整大促營銷方案,撬動商品曝光和訂單增長。

活用站內外工具整合流量,直播功能煥新

在大促營銷中期,整合站內流量的重要性上升。卓泓表示,根據SELLDA的自身情況,營銷工具通常選擇Shopee的站內廣告投放和Shopee聯盟營銷為主的站外投流。站內和站外渠道協同整合流量,對訂單量的提升可以形成1+1>2的效果。

具體操作細節上,投放站內廣告時,SELLDA選擇與Shopee的客戶經理深度配合,結合店鋪動態投流情況進行優化。“目前廣告的模塊數據非常完善,可以清晰地體現數據和需求。在大促前夕,我們會先把目標產品的日常付費投流增加50%,以提升在大促前的坑位。在大促期間,投流預算多兩倍。”

除了站內營銷渠道,在卓泓看來,聯盟營銷的效果頗佳,“從使用體驗看,聯盟營銷功能上我們會設置比平臺建議傭金高1-2%,來吸引達人幫我們帶貨,整體ROI的效果不錯,加入聯盟營銷后,在Shopee平臺的幫助下,能吸引聯盟中的達人帶貨,能帶來很好的轉化。”

聶冰則表示,明確不同渠道的流量側重,是大促期間最重要的營銷思路。Essager的總體策略是先關注站內的流量,站外流量輔助加持。

對于營銷活動站內的流量把控,Essager有三點心得。

首先,看重一類營銷工具——對于店鋪內的閃購、特別的活動,加大買家的轉化率,形成沖動性消費。

其次,分析平臺的瀏覽記錄,抓住消費者的購買偏好,篩選和分類人群,做針對性的推品及搭配組合和搭配套餐。

最后,提前做種草和預熱活動,宣傳產品的賣點吸引點。

業高CEO廖詩輝補充道,站內的優惠券及促銷活動也是大促營銷的重要工具。“站內優惠券結合CPS廣告一起投放,對轉化率的效果提升比較明顯。”

他表示,總結來看,大促期間整合流量的站內和站外工具主要有三類:

站內精準轉化:根據月度預算,靈活分配站內優惠券、廣告。

站外流量吸引:CPAS和聯盟營銷并行,達人免費推廣,對ROI提升明顯。

直播功能還可以輔助增加產品及品牌曝光。

據了解,近期Shopee直播功能持續煥新。目前,已經在“搜索結果頁、猜你喜歡、每日發現、購物車”等位置增設各類二級活動入口,更新實時數據報表功能。此外,直播間還將對消費者的直接下單路徑進行優化,讓訂單轉化更加直接。

今年,眾多賣家已通過Shopee持續優化的站內外營銷工具吸引更多流量。Shopee數據顯示,站外廣告驅動流量提升5.3倍,站內廣告助推銷售提升3.3倍,直播帶動粉絲數攀升2倍。

(圖源來自Shopee)

新政策加碼,旺季布局搶先鎖定

2023下半年伊始,Shopee表現令人矚目,根據數據分析網站Similarweb統計,7月Shopee在東南亞市場的流量全面增長。

不久前,Shopee2023年賣家激勵大會圓滿收官,現場座無虛席。Shopee跨境業務總經理劉江宏表示,“平臺跨境賣家上半年表現亮眼,增勢一路猛進。為迎接下半年大促旺季,平臺加大流量投入,全方位升級跨境新打法、賣家新利好,以及物流營銷服務,希望通過這些實實在在的舉措,幫助跨境賣家經營更簡單、獲客更輕松、增長更迅速,搶贏旺季先機。”